Å vite hvordan du kommuniserer godt, er et minimumskrav i salget. Hvis du ikke kan snakke med folk og få dem til å åpne opp og dele informasjon med deg, kommer du til å kjempe for å selge noe. Vurder dine kommunikasjonsevner på følgende områder for å se hvor du utmerker deg og hvor du trenger litt mer arbeid.
01 Kan du gi en forberedt tale?
02 Kan du improvisere en presentasjon?
I de fleste situasjoner har du en salgspresentasjon klar til å gå, men hva om du møter et prospekt uventet, og han vil snakke nå? Kan du gi en sammenhengende versjon av banen uten dine forberedte materialer? Ved nettverk eller industri hendelser, kan du snakke om hva du gjør på en tiltalende måte?
03 Kan du snakke effektivt til fremmede?
Når du er kaldt, må du bygge en øyeblikkelig forbindelse mellom deg selv og fremmede i den andre enden av telefonen. Kan du interessere noen innen noen få sekunder og få dem til å be om mer? Kan du begynne å bygge rapport umiddelbart slik at prospektet vil stole på deg nok til å gjøre en avtale? Kan du jevnt kvalifisere et prospekt over telefonen? Kan du lukke på å få en avtale?
04 Kan du lage liten snakk?
De fleste salgspresentasjoner og praktisk talt alle messer og arrangementer innebærer en viss mengde småprat før du går ned til den virkelige handlingen. Kan du chatte komfortabelt med nær fremmede? Kan du gjøre deg glad? Kan du bruke uformell samtale for å begynne å kvalifisere og bygge rapport med potensielle kunder?
05 Kan du håndtere ulykkelige kunder?
I en ideell verden vil ulykkelige kunder alltid ringe opp kundeservice eller teknisk støtte for å løse sine problemer. Men i denne verden, foretrekker mange kunder å ringe opp selgerne - han er den de kjenner best og den de stoler på å fikse ting. Kan du avdekke en sint kunde? Kan du forklare et vanskelig problem uten å forstyrre kunden ytterligere? Kan du beklager godt for feil (din eller andres)?
06 Kan du trekke folk ut?
Innsamling av informasjon er en avgjørende del av både å kvalifisere et prospekt og oppdage fordelene som vil få øynene til å lyse opp. Kan du oppmuntre folk til å snakke? Kan du stille spørsmål uten å virke som en forhør? Kan du få folk til å dele personlig informasjon med deg?
07 Kan du lede et møte?
Hvis du lager et komplekst salg med flere beslutningstakere, vil du nok ende opp med å snakke med dem alle samtidig. B2B-salg har ofte grupper som er involvert i kjøpsprosessen, selv om det bare er en sjefs beslutningstaker. Kan du snakke effektivt til en gruppe? Kan du holde møtet på sporet uten å fornærme noen? Kan du få publikum til å føle at du betaler oppmerksomhet til hver av dem?
08 Kan du forhandle?
Forhandling er en stor del av salget. Hvert prospekt ønsker best mulig avtale, og du må finne en måte å komme til en avtale som gir alle lykkelige. Kan du komme med et godt kompromiss? Kan du fortelle når du skal stå fast og når du skal gi inn? Kan du gå bort fra en forhandling når et prospekt er urimelig?
09 Kan du kommunisere med dine medarbeidere?
Som selger må du jobbe godt sammen med dine medarbeidere, salgssjef og med ansatte i andre avdelinger. Kan du komme sammen med folk som har mye varierende personligheter? Kan du holde åpne kommunikasjonslinjer med andre avdelinger? Kan du håndtere konflikter på arbeidsplassen og bringe dem til en fredelig oppløsning?