Salgsoperasjoner
Operasjoner gir den daglige strukturen i salget .
Ukentlige møter, samtale logger, tidsplaner, skjemaer og kontrakter, salgsmål og kvoter - disse er alle en del av salgsvirksomheten for et selskap. Denne søylen gir et rammeverk der salgsteamet kan fungere. En velfungerende salgsoperasjon hjelper teamet med å arbeide med maksimal effektivitet, slik at sælgere bruker så mye tid som mulig å selge. Samtidig skal den gi de nødvendige dataene for å spore hver selgeres ytelse . En dårlig utformet salgsoperasjon murer salgsteamet i uendelige reammer av papirarbeid og meningsløse møter, samtidig som de ikke gir et middel til å spore deres ytelse.
Salgsprosess
Salgsprosessen er den spesifikke A-til-Z-tilnærmingen som salgsteamet tar for å lukke et salg. Det starter fra det øyeblikket de åpner en føreliste og slutter enten med et vellykket salg eller med å avstå forsøket på å selge til den aktuelle personen eller virksomheten.
Noen selskaper har salgsprosesser som fortsetter selv etter at et salg er stengt, for å dekke hvordan selgere håndterer eksisterende kunder. Et godt salgsprosess gir en klar, definert vei for hver selger å ta, men har nok fleksibilitet til å tillate litt improvisasjon. Det er en veikart som gjør det mulig for salgsteamet å sikre så mange potensielle kunder som mulig.
En dårlig salgsprosess er en hindring for teamet, og krever at de tar unødvendige skritt eller bare forlater hver selger for å gjøre opp sin egen prosess.
Salgscoaching
Salgssjef er vanligvis ansvarlig for å coaching sitt salgsteam. Coaching er prosessen med å holde øye med hver selger for å se hvordan de gjør det fra dag til dag og uke til uke. En selger som sliter, kan vende seg til treneren for hjelp og veiledning. En som har det bra kan forvente ros og belønninger fra salgstreneren. En god salgstrener er på toppen av ytelsesdataene som samles av salgsoperasjonen, og bruker den til å oppdage problemer. Hun snakker med sine selgere regelmessig, om de har problemer med eller ikke. Hun vet hvilken assistanse som tilbys og når en bestemt selger ikke bare kutter den og må fjernes fra laget. Og hun er overdådig og offentlig i sin ros av selgere, hvis ytelse går utover. En fattig salgstrener forlater heller hennes team, eller tar motsatt tilnærming ved å sette dem under et mikroskop og overvåke hvert sekund, noe som gir dem inntrykk av at hun ikke stoler på dem.
Salgstrening
Hver selger, fra guru som har vært i bransjen i flere tiår til den splitter nye repen som ble ansatt i forrige uke, må fortsette å lære og vokse for å være effektiv.
En salgsopplæringsplan , som vanligvis utføres av salgsansvarlig, er et viktig verktøy for å holde teamet oppdatert og tilby dem nye og forskjellige måter å selge. Markedet er i stadig endring, og selgere må holde følge med disse endringene. Ofte skifter selskapets produkttilbud over tid, noe som betyr at selgere må informeres om disse endringene og forstå hva de mener for kunden. Og selgere er tilbøyelige til å falle i ruts når de bruker det samme skriptet eller presentasjonen hver eneste gang. Slike selgere trenger å riste opp sin tilnærming og prøve noe nytt før de blir helt foreldet. En god salgsopplæringsplan gir mulighet for alle disse faktorene og gjør det enkelt for selgere å skaffe seg den kunnskapen de trenger i et skjema som fungerer for dem. En dårlig salgsopplæringsplan enten spiser for mye av salgsteamets tid, gir kunnskap om at de ikke trenger det, eller etterlater selgere sliter med å lage egne treningssystemer.