Fokus på premieutsikter
Hvis du planlegger en avtale med et prospekt som ikke passer bra for produktet, har du ganske mye kastet bort tiden din. Det er en feil i riktig kvalifisering av prospektet før avtalen.
Men hvis du har en avtale med et prospekt som bare knapt kvalifiserer for din billigste modell, er det sannsynligvis ikke den beste bruken av din tid heller.
Prøv å begrense fokuset ditt til prospekter som er kvalifisert for toppmodellene dine, ikke de som vil ha de lave versjonene. Ja, det begrenser ditt totale antall mulige potensielle kunder. Du vil nesten uunngåelig få færre salg ... men de du gjør, vil ende opp med å bli mye mer verdifullt. Hvis du normalt lager tre salg i uka på rundt $ 100 et salg, men denne strategien gir deg et salg i uken i gjennomsnitt på $ 500 per salg, kommer du ut godt framover.
Se etter flere kjøpere
Denne strategien er spesielt effektiv i B2B- salg, selv om det også kan fungere for forbrukersalg. Tanken er å finne potensielle kunder som vil ønske å kjøpe mer enn ett av produktene dine. For eksempel, hvis du selger kopimaskiner, vil et salg til det lille advokatkontoret nedover gaten være for en kopimaskin.
Et salg til det store advokatkontoret med flere hundre advokater kan være fire eller fem kopimaskiner, og du vil sannsynligvis få mye mer gjenta virksomhet fra dem også.
Kryssalg
Når du lukker et prospekt, må du ikke stoppe der. Hvis noen er villig til å kjøpe ett produkt, hvorfor ikke kryssesalg og få litt mer verdi for både kunden og deg selv?
De fleste bedrifter gir sine selgere en rekke "ekstra" produkter og tjenester som på en eller annen måte er knyttet til hovedproduktet, for eksempel en utvidet vedlikeholdsplan for kopimaskinen. Hvis du gjør en vane med å tilby prospekter disse tilleggene, gir du kunden en bedre produktopplevelse og legger litt ekstra penger i lommen din også.
En effektiv kryssalgsstrategi er å presentere varene som en pakkeavtale. Dette fungerer spesielt godt hvis du kan tilby en rabatt eller annen bonus når kunden kjøper dine kryssalgsprodukter. Bankene er ofte mestre på denne strategien - de fleste banker vil fravike kontoavgiftene dine og / eller gi deg en bedre rente hvis du monterer en pakke med, for eksempel en kontroll- og sparekonto og et minibank.