Faktisk betyr det faktum at noen bringer opp en bekymring at du har en sjanse til å finne et svar for dem.
Folk som er helt uinteresserte i å kjøpe produktet, vil ikke kaste bort tiden deres motsatte. Eller helt uinteresserte utsikter vil sitte gjennom presentasjonen din i stillhet (med armene brettet) og så sende deg bort. Som selger er du sannsynligvis allerede klar over at kroppsspråket i foldede armer oversetter til "døren er stengt, hold deg unna."
Det viktigste når du hører en innvending er å ta det straks opp på en grundig og profesjonell måte. Hvis du ikke løser den konkrete innvendingen, vil prospektet ikke være i stand til å bevege seg lenger i salgsprosessen. Og uansett hva du gjør, ikke ta hans eller hennes innvendinger personlig.
Her er noen enkle strategier for å hjelpe til med å løse dine prospektets innvendinger.
Lytt til innvendingen før du håndterer det
Ikke hopp over hele prospektet så fort han eller hun sier, "Men hva med ...?" Gi personen en sjanse til å forklare bekymringen nøyaktig.
Og ikke bare tune ut prospektet. I stedet lytt til meldingen som ble levert. Kommunikasjonseksperter sier at du skal høre 80 prosent av tiden og snakke 20 prosent av tiden. Det er også viktig å validere dine lytteferdigheter ved å lage en klar, passende uttalelse tilbake til prospektet for å vise at du lyttet.
For eksempel, hvis prospektet har sagt at flere av funksjonene var ting hun ikke trengte, svarer du med, "Fortell meg hvilke funksjoner og fordeler som ville fungere bedre for deg. Kanskje vi har en annen modell som passer dine behov bedre."
Si det tilbake til prospektet
Når du er sikker på at prospektet er ferdig med å snakke, se gjennomtenkt for et øyeblikk, og gjenta deretter gjerne hva de har sagt. Si noe som, "Jeg ser at du er bekymret for vedlikeholdskostnader. Er det saken? "Dette viser at du lyttet og gir utsiktene muligheten til å bli enige eller klargjøre. Hvis prospektet svarer: "Det er ikke så mye kostnaden jeg er bekymret for som nedetid", da kan du adressere (forhåpentligvis løse) det problemet
Utforsk begrunnelsen
Noen ganger er de første innvendingene ikke prospektets reelle bekymring. For eksempel ønsker mange prospekter ikke å innrømme at de ikke har nok penger til å kjøpe produktet, og vil øke en rekke andre bekymringer i stedet. Før du begynner å svare på en innsigelse, prøv denne strategien - spør noen utforskende spørsmål, for eksempel, "Har produktnedetid vært et stort problem for deg? Hvordan har det påvirket deg i det siste? "Tegn prospektet litt ut, slik at han har tid til å knytte pengerproblemet.
Jo lengre du engagerer seg med prospektet, desto mer behagelig blir han, og jo mer vil han åpne seg for deg. Til slutt kan du også tilby flere løsninger, blant annet å gi finansiering, utvikle en betalingsplan, forklare avkastningen på investeringen eller diskutere verdien
Svar innvendingen
Når du forstår innsigelsen helt, kan du svare på det. En kunde som hevder en innvending, uttrykker frykt. Din største oppgave på dette punktet er å lindre den frykten. Hvis du har en bestemt historie, for eksempel et eksempel fra en eksisterende kunde, må du dele det. Hvis du har konkret statistikk, eller en gjeldende nyhet, kan du dele dem. Hard fakta - og noe klienten kan slå opp på nettet - gjør svaret ditt mer autentisk.
Sjekk tilbake med utsiktene
Ta et øyeblikk for å bekrefte at du har besvart prospektets innvendinger fullt ut.
Vanligvis er dette trinnet så enkelt som å si, "Er det fornuftig?" Eller "Har jeg svart på alle dine bekymringer?" Hvis hun svarer positivt, kan du gå videre til neste trinn. Hvis hun synes å nøle eller handler usikkert, signaliserer dette at du kanskje ikke har fullstendig løst hennes bekymringer. Hvis dette skjer, gå tilbake til et tidligere trinn og prøv igjen. Men vær ikke sliten om det. Bare si: "La oss ta sikkerhetskopi for et øyeblikk og se om vi kan rydde opp alle dine bekymringer."
Omdirigere samtalen
Ta utsikten tilbake i salgsprosessen. Hvis du er midt i presentasjonen din når prospektet gir sin innsigelse, så når du har svart på det, oppsummerer du raskt hva du snakket om før du fortsetter. Hvis du er ferdig med banen, sjekk om prospektet har andre innvendinger, og start deretter å avslutte salget .
Den gode nyheten er at innvendinger ikke er et tegn på avvisning. Folk ønsker å føle seg godt om sine kjøp, enten forretningsmessige eller personlige. De vil være sikre på at de har tatt den riktige beslutningen. Noen ganger er en innvending virkelig utsikteret, sier: "Fortell meg hvorfor produktet ditt er så bra, så jeg kan føle meg godt om mitt kjøp."