Heisplassen
Når du først møter en potensiell kunde, er den eneste banen du skal gjøre, en heishøyde .
Det er en rask tale som introduserer deg selv og din bedrift og gir en fordel eller to. En god heiskast er designet for å forlate prospektet som ønsker å vite mer om produktet ditt. På den måten vil han være den som spør deg om mer informasjon, i stedet for at du må spørre ham om tillatelse til å fortsette. En heiskast er en god måte å introdusere selv når du ikke aktivt forvalter et salg, spesielt på nettverksarrangementer og lignende funksjoner.
Heistalen kan også brukes som åpningsfras under en kald samtale. Men når du har pekt på prospektets interesse, bør du gå videre til en mer informasjonsrik tonehøyde. Kaldkallet er lengre enn heisbanen, men det er fortsatt ment å intrigere utsiktene fremfor å umiddelbart lukke et salg. Ideelt sett vil din kaldtropskanal gi prospektet nok informasjon om at han vil fortsette til en avtale med deg, men ikke mer enn det.
For mye informasjon for tidlig i salgssyklusen kan faktisk skade deg, fordi prospektet kan bestemme at han har hørt nok til å vite at han ikke er interessert i det hele tatt.
Full salgspresentasjon
Til slutt, når du har et prospekt med deg for en salgsavtale, er det på tide å trekke ut alle stopp og gi en full salgspresentasjon.
På dette punktet har du snakket med utsiktene minst en gang før, og har hatt tid til å spørre ham om noen aktuelle spørsmål og å gjøre noen undersøkelser. Du bør nå være oppmerksom på prospektets "knapper" - hans viktigste problemer og behov med hensyn til produktet ditt. Hvis du prøver å gi en full salgspresentasjon uten den informasjonen, skyter du blind fordi du ikke vet hvilke fordeler som er mest forutsette.
Den andre faren for å gi en lang presentasjon tidlig i forholdet ditt med et prospekt er mangel på tillit. Når du snakker med et prospekt, står du alltid overfor den negative stereotypen som nesten alle holder om selgere. Bevisst eller ubevisst, forventer hvert prospekt selgere å starte umiddelbart i et selvbetjent forsøk på å stenge avtalen. Hvis du holder av på salget ditt under den første samtalen eller to, reduserer du den stereotypen litt.
The Cold Call Pitch
Din løftehøyde vil være omtrent det samme uansett hvilken anledning, men kaldt anropskryss vil ha en tendens til å variere noe avhengig av prospektet og din fulle salgspresentasjon bør endres ganske mye avhengig av informasjonen du har hentet fra prospektet . Du kan forenkle presentasjonsbyggingen ved å lage en grunnleggende oversikt som du kan kutte ut ved å plugge inn riktig språk for hvert nytt prospekt.
Presentasjonens grunnleggende struktur vil forbli den samme i hele, noe som gjør det enklere for deg å tilpasse banen uten å måtte starte hver dag fra begynnelsen.
Få mest mulig ut av presentasjonen
Hver av disse typer salgssteder er et viktig verktøy for selgere. Den nøyaktige stilen på dine plasser vil variere ut fra hvilken type produkt du selger, og på din bestemt kundebase. Husk at selv den perfekte tonehøyde bør revideres jevnlig fordi det å si de samme ordene på samme måte for lenge, begynner å høres utøve. Periodisk tweaking kan også hjelpe deg med å avdekke mer effektive måter å få og holde et prospekt på.