Bruk feilen til å begrense dine forventninger
Når et produkt har et problem, betyr det ikke nødvendigvis at det er en ripoff, og ingen bør kjøpe den. Det betyr at utsikter for hvem den aktuelle funksjonen er viktig, bør ikke være målmarkedet ditt. I stedet bør du fokusere på prospekter som er mest interessert i de områdene hvor produktet ditt er det beste. For eksempel får lastebiltransporter seg relativt dårlig gass kjørelengde, så hvis du selger lastebiler, bør du unngå prospekter som er lidenskapelige for miljøet eller som er motvillige til å betale høye gasspriser. I stedet er målmarkedet dine prospekter som er vunnet over av lastebilens styrker, for eksempel deres evne til å hale store laster og å gå offroad. Du kan også forfølge prospekter som liker "holdningsfaktoren" for å kjøre en stor lastebil. For disse utsiktene er gass kjørelengde ganske enkelt ikke en avgjørende faktor, så de vil egentlig ikke se det som en feil.
Ikke lure kjøpere
Det som ikke er akseptabelt, prøver å lure potensielle kunder om svakhet i produktet. Dette er både uetisk og uklokt, for når du kan få mer salg på kort sikt, vil både deg og din bedrift på sikt få et dårlig rykte som, takket være Internett, vil spre seg over hele verden med utrolig fart.
Din bedrift vil absolutt ikke sette pris på dine handlinger når det skjer.
Forstå ditt produkt
Det første trinnet i å selge et feil produkt eller tjeneste er å forstå det . Du kan ikke takle noen feil før du har identifisert dem og også blir oppmerksom på produktets områder av styrke. Når du har avslørt disse detaljene, kan du inkorporere dem i din forsamlingsinnsats . Ved å ta disse faktorene i betraktning tidlig i salgssyklusen, vil du unngå å kaste bort tid med potensielle kunder som bare vil ende opp med å avvise produktet ditt senere.
Hvordan håndtere din potensielle klient som gir feil
Hvis et prospekt gir en viss feil under en kald samtale eller presentasjon, har du noen muligheter for å håndtere situasjonen. En mulighet er å endre sammenligningsstandarden. For eksempel, la oss si at du selger pickup-lastebiler og modellen din prospekt vurderer, blir 16 miles per gallon. Hvis prospektet gir gasskilometer som et problem, kan du si noe som: "Denne lastebilen får bedre gass kjørelengde enn enten Konkurrent A eller Konkurrent B", plukke to andre lastebiler som blir verre kjørelengde enn din. Dette utelukker helt ut det faktum at kompakte biler alle får bedre kjørelengde enn lastebilen din.
Selvfølgelig, hvis prospektet ditt spør om en bestemt modell som får bedre kjørelengde enn din, må du erkjenne faktumet. I så fall kan du erkjenne feilen, men motvirke at produktet ditt slår ut den andre, ved å si noe som: "Den lastebilen får litt bedre bensinkjøring, men det kommer ikke til å bli standard med firehjulstrekk som denne babyen gjør. "
I de fleste tilfeller betyr håndtering av produktets svakheter enten å selge til prospekter for hvem den aktuelle funksjonen ikke er viktig eller ellers vise utsiktene til hvorfor en annen funksjon er enda viktigere. Forsiktig spørsmålstegn ved salgsprosessen kan hjelpe deg med å identifisere det som er viktigst for prospektet, og du kan deretter fokusere tonehøyde på disse områdene. Med denne tilnærmingen vil produktfeil vanligvis ikke være relevant for salgsprosessen.