Jo mer målrettede lederne dine er, jo mindre tid vil du kaste bort å miste ut taperne. Hvis du er heldig nok til å ha en utmerket blykilde, for eksempel en tett kvalifisert liste fra en god leder megler, gratulerer - du har lite kvalifikasjonsarbeid. De fleste selgere har imidlertid en rettferdig rekke "søppel" fører til å sile gjennom.
Hvis du ikke allerede har gjort det, må du avgjøre hvem din ideelle utsikt ville være.
Dette ultimate utsikt er kvaliteter vil være din retningslinje for å bestemme hvilken av dine ledninger hvaler , hvilke er verdiløse, og hvilke faller i mellom disse to ekstremer.
Når du har bestemt deg for egenskapene dine ideelle utsikt vil ha, må du rangere dem i rekkefølge av betydning. Når du designer et lederkvalifikasjonssystem, har du to hovedalternativer. Du kan designe et system med generelle indikatorer ("varmt", "varmt" og "kaldt" er populære) og tilordne disse kodene til hver ledelse basert på hvor mange av dine ønskede egenskaper det har. Eller du kan tilordne numeriske verdier til hver kvalitet og gi hver leder en poengsum som er summen av disse verdiene. Det numeriske systemet er mer presist, men det tar også mer tid å sette opp og må revurdere noen ganger etter hvert som prioriteringene dine endres.
Hvis du ikke er sikker på hvilke kvaliteter som er mest verdifulle, er et godt sted å starte din eksisterende kundeliste.
Se på dine største kunder og se hvilke egenskaper de har fra listen din. Hvis det er en eller to kvaliteter som dine store klienter deler, er disse egenskapene sannsynligvis tilhørende øverst på listen.
Når du har bestemt deg for dine prioriteringer, er det på tide å sette den listen på jobb. De fleste selgere kvalifiserer et prospekt under sin første kontakt, vanligvis over telefon.
Å ha en liste over ønskede kvaliteter gjør at du kan jobbe med noen spissede kvalifikasjonsspørsmål på forhånd. Hvis du finner at ledelsen din ikke har de ønskede egenskapene, kan du stoppe der, istedenfor å kaste bort tiden din og deres med et ansikt til ansiktsmøte.
Når du har spurt dine spørsmål og funnet ut at prospektet faktisk er en kamp, kan du skifte fokus fra å kvalifisere dem som et potensial for å kvalifisere dem som en kjøper . Still spørsmål som vil hjelpe deg med å avgjøre deres interesse for å kjøpe produktet. Feil måte å gjøre dette på er å spørre om prospektet ønsker å kjøpe en widget og henger opp hvis de sier nei fordi nesten alle du ringer automatisk vil slå deg ned uavhengig av deres behov. En bedre tilnærming er å stille spørsmål som, "Har du allerede en widget? Hvor lenge siden kjøpte du den? Hva liker du (eller misliker) om det? "Disse spørsmålene vil hjelpe deg med å ta prospektets kjøpstemperatur uten å snappe forsvaret på plass.