Studier viser at en selger er seks ganger mer sannsynlig å lukke et salg til en referert bly i motsetning til en kald ledning. Det betyr at du kan generere seks ganger så mange salg hvis du fokuserer på å få henvisninger enn hvis du brukte den tiden kaldt ringer!
En stor økning i salget, og som en bonus, mindre kaldt å kalle å gjøre - hva mer kan du be om? Og hvis du åpner øynene dine, ser du muligheter for henvisninger rundt deg.
Eksisterende kunder
Dine egne kunder er den enkleste og vennligste henvisningskilden. Faktisk, hvis du behandler dem riktig, kan de vel gå ut og gjøre noen salg for deg! Det er da du får de fantastiske, rolige kallene fra noens kollega eller onkel, sier: "Jeg hører at du selger de beste widgets i byen. Jeg vil gjerne kjøpe 40 av dem. "
Ikke vent på at kundene dine skal gjøre alt arbeidet for deg - ta telefonen og be om henvisningen, eller send dem et henvisningsbrev . Det er likevel en god ide å sjekke inn hos kundene dine noen få uker eller måneder etter salget. Du kan spørre dem hvordan de nyter produktet, finn ut om de har noen spørsmål, og så spør spørsmålet: "Hvem vet du hvem som kan dra nytte av dette produktet, som du har?"
nye kunder
Like etter at du har lukket et salg med noen, er det beste tidspunktet å få henvisninger fra dem, fordi de er glade for deres nye kjøp. Noen selgere er nervøse for å be om henvisninger på dette punktet fordi de bare vil komme seg ut av det dersom prospektet endrer seg!
Vel, ikke bekymre deg for dette. Med mindre du har brukt høytrykkstaktikk for å skremme noen til å kjøpe (ikke gjør dette) er din nye kunde sannsynligvis begeistret og entusiastisk. Slå dem opp nå, mens deres energi er i topp!
Utsikter du ikke kunne lukke
Hvis du pitcher et prospekt og de slår deg ned, ikke bare skru ut døren. Få en henvisning eller to, og du har endret tap i en seier.
Du sannsynligvis rister på hodet og tenker, "Det er gal-snakk. Hvorfor ville en person som ikke engang ville kjøpe fra meg gi meg henvisninger? " Mye salg faller ikke fordi utsikten hater deg eller ditt produkt, men fordi de bare ikke passer bra. I så fall er det den perfekte muligheten til å finne ut om de kjenner noen som passer godt. Ikke anta at prospektet hater deg og ditt produkt - tross alt, du har ingenting å tape ved å spørre!
Alle andre
Bokstavelig talt alle du møter under noen omstendigheter kan gi deg en henvisning. Tross alt vet den gjennomsnittlige personen over 250 andre mennesker. Tror du virkelig at ingen av de hundrevis av mennesker passer bra til dine produkter? Selvfølgelig ikke. Spør alle - din renser, din regnskapsfører, din nabo, selv personen som står bak deg i supermarkedskassen.
Du vil bli overrasket over hvor mange ledere som vil følge i en kort samtale.