Varmt kall betyr at du ringer et prospekt med hvem du har hatt tidligere kontakt. Jo sterkere forbindelsen mellom deg selv og utsikten, jo varmere kallet er. For eksempel, hvis du møter et prospekt ved en bransjehendelse, og han ber deg om å ringe ham slik at du kan sette opp en avtale, ville det være en ekstremt varm samtale. På den annen side, hvis du sender et brev eller en e-post til et prospekt og deretter følger opp med en telefonsamtale, vil det være mer av et lunkent anrop.
Et prospekt som er henvist til deg, kan også kvalifisere som et varmt anrop, selv om du ikke har direkte vært i kontakt med det prospektet. Det faktum at henviseren anbefaler deg til prospektet, skaper en indirekte forbindelse mellom deg og prospektet. Utsiktene kan kanskje ikke kjenne deg, men han kjenner personen som henviste deg til ham, så henvisningen fungerer som en slags bro.
En tredje type varmt anrop oppstår når et prospekt har kommet ut til deg for mer informasjon. For eksempel kan et prospekt fylle ut et skjema på nettstedet ditt som ber om tilbakering eller ring et generelt nummer som svar på en tv-reklame. Disse prospektene er vanligvis fascinert nok til å forsøke å nå ut til deg, men de vet egentlig ikke noe om deg personlig. Disse varme leddene er absolutt lettere å jobbe med dem kalde fører, men vil fortsatt trenge noen rapportbygging fra din side.
Virkelig varme samtaler er mye enklere å konvertere til avtaler enn kaldt anrop .
Din forrige kontakt eller forbindelse med prospektet betyr at du allerede har litt tillit mellom deg. Som et resultat vil prospektet være mer villig til å investere litt tid på å høre hva du må si. Mange selgere gjør det til et mål å bare varme ringer, siden det ikke bare er varme samtaler mer produktive, de er også mindre sannsynlig å resultere i avvisning, noe som gjør dem langt mer behagelig fra selgerens synspunkt.
Å dele opp samtalene dine i kaldt anrop og varme samtaler kan være vanskelig fordi det som virkelig betyr noe, er hvordan prospektet ser på anropet, ikke hvordan du klassifiserer det. Hvis du har vært i kontakt med prospektet før, men husker ikke engang å snakke med deg, så er det fra hans synspunkt en kald samtale. Dermed er mange selgere som tror de lager varme samtaler, faktisk å lage kalde anrop.
Hvis du er i tvil om hvordan prospektet ser deg, er det best å behandle anropet som om det er kaldt anrop. Forutsatt at du har et forhold til prospektet når du egentlig ikke gjør det, vil det bare irritere ham og gjøre det vanskeligere for deg å få den avtalen.
En vanlig feil selgere gjør med varme samtaler prøver å selge til utsiktene under samtalen. Selgingen skal finne sted under avtalen, ikke i en kort telefonsamtale. Unntaket er selvfølgelig innenfor selgere som bare selger over telefon. For alle andre bør salget foregå ansikt til ansikt eller under et virtuelt møte.
Når du gjør et varmt anrop, først innfør deg selv og så straks ta opp din eksisterende forbindelse med utsiktene. Hans svar vil gjøre mye for å fortelle om det egentlig er et varmt anrop.
Hvis han sier at han ikke husker deg eller på annen måte reagerer unenthusiastisk, skift gir og behandle ham som en kald ledning. Men hvis han anerkjenner forbindelsen, kan du bevege deg fremover med tillit.