Bevæpnet med denne informasjonen, kan butikken tilby sine kunder målrettede kuponger og andre programmer som vil motivere sine kunder til å kjøpe flere produkter fra denne butikken.
Mange CRM-programvare og / eller servicepakker eksisterer for å hjelpe bedrifter med å håndtere kundeforholdsprosessen. Faktisk har selgere en tendens til å tenke på disse dataprogrammene som vær-all og slutt-alle CRM. Men CRM har eksistert mye lengre enn datamaskinen - det har faktisk eksistert i en eller annen form så lenge folk har kjøpt og solgt. Datamaskiner har i stor grad styrket kundeforvaltningsprosessen fordi nøkkelen til en god CRM er å avdekke og lagre informasjon om kunder. Jo mer et selskap vet om sine kunder, desto bedre kan det håndtere disse relasjonene - som i eksemplet ovenfor på supermarkedbelønningskort.
CRM-programvare kan hjelpe ved å lagre all denne informasjonen i et lett tilgjengelig format.
Med et typisk CRM-program inngår nye ledere i programmets database, og selgere legger til notater gjennom hele salgssyklusen. Det er så enkelt for et selskap å samle rapporter fra disse dataene som hjelper det å designe en CRM-strategi som er skreddersydd for sine kunder. CRM-programvaren kan også automatisk sende ut e-post til individuelle kunder som utpekt av selgeren.
For eksempel kan en selger programmere sin CRM for å sende ut en takknemlig melding når en kunde når sitt ett års jubileum for kjøp eller å sende et e-kort på kundens bursdag.
Når et selskap har samlet inn opplysninger om en kunde, er det neste trinnet trening sine selgere og andre ansatte i å bruke denne informasjonen for å holde kundeforholdet sterkt. Fordi selgere ofte er "ansiktet" av selskapet, er deres en viktig rolle i et CRM-program. Ofte vil en kunde som går inn i et teknisk problem ringe til selgeren i stedet for å ringe kundeserviceteamet. Hun kjenner allerede hennes selger og har sannsynligvis gode følelser om ham, eller hun ville ikke ha kjøpt produktet fra ham. Det er tryggere og lettere å nå ut til noen hun kjenner enn å prøve å forklare hennes problemer til en fremmed. Så selv etter at salget er fullført, fortsetter selgere ofte å snakke med kunder regelmessig.
Disse kundeinteraksjonene kan være en byrde for en selger, men de kan også gi en velsignelse i form av fremtidig salg. Når en selger hjelper kunden med å overvinne et vanskelig problem, er det mye mer sannsynlig at hun vil komme i kontakt med ham for fremtidige kjøp.
Og det er også en god sjanse for at hun også vil sende sine venner og familie til ham. Og dette er akkurat det et kundesamarbeidshåndteringssystem prøver å oppnå. Det er kritisk at salgsteamet forstår og implementerer selskapets CRM-strategi.
Av denne grunn bør salgsadministratoren gjøre et poeng med å holde seg på toppen av selskapets CRM-strategi og bør overgå eventuelle endringer i salgsteamet umiddelbart. Hun bør også rådføre sitt team om hvordan man bygger og opprettholder et godt kundeforhold. De fleste selgere er glade for å gjøre det når fruktene av dette arbeidet begynner å rulle inn i form av ekstra salg.