Når du foretar kalde anrop regelmessig, blir du snart kjent med opplevelsen av prospekter som vil gjøre alt for å få deg av telefonen. Utsikter kan få rett og slett kreative å komme opp med måter å bli kvitt deg som ikke krever at de bare sier nei og legger seg på deg. Selvfølgelig går du også inn i mange mennesker som ikke har noe problem å gjøre sistnevnte, men i det minste vet du at prospektet definitivt ikke er interessert.
På den annen side, prospekter som fortsetter å komme med innvendinger, men aldri komme rett ut og si at de ikke er interessert, kan holde deg dangling i dager eller uker uten å ha en sjanse til å selge. Her er noen vanlige innvendinger du kan høre mens kaldt ringer og noen ideer for å håndtere dem.
Send meg litt informasjon
Dette er en av de vanligste få-meg-off-the-telefonen innvendinger du vil høre mens kaldt ringer. Hvis du bare sier ok og send informasjonen som ønsket, er sjansene for å gjøre et salg omtrent null. Uansett informasjon du sender, kommer umiddelbart til å ligge i prospektets resirkuleringsboks.
I stedet prøver du å si noe som "OK, når du har lest gjennom det, hvor lenge skal du ta en beslutning?" Og når prospektet gir deg en tidsramme, si "Flott, så skal jeg ringe deg i [uansett hvilken tidsramme det var]." På den måten har du fått tillatelse til å nå ut til prospektet på en bestemt dato og endelig få salget i bevegelse.
Et enda sterkere svar på informasjonsinnsigelsen er, "Jeg vil ikke kaste bort tiden din, så før jeg sender deg den pakken, trenger jeg bare å stille et par raske spørsmål." Fortsett deretter med dine vanlige kvalifiserende spørsmål .
Jeg trenger å snakke med [beslutningstaker] først
Det er ikke uvanlig for potensielle kunder å bruke denne innvendingen til å videregive pengene ved å avvise deg.
Det kan imidlertid også indikere at personen du snakker med er en gatekeeper og egentlig ikke er autorisert til å ta en avgjørelse.
Du er bedre i å ta personen ved hans ord og antar at den andre muligheten er sann. Du kan si noe i tråd med "Takk, men bare for å være sikker på at jeg ikke spilder tiden hans, vil jeg gjerne stille ham noen få raske spørsmål. Kan du koble meg nå?" Hvis portvakten teller ved å si at beslutningstaker ikke er tilgjengelig akkurat nå, be om hans direkte telefonnummer eller forlengelse eller i det minste få gatekeeper til å koble deg med sin talepost. Du får en mye bedre sjanse til å faktisk komme til å snakke med beslutningstakeren hvis du kan adressere dem i dine egne ord, heller enn avhengig av gatekeeperens tolkning.
Sett det sitatet i å skrive og send det til meg
Det er lett å se dette som et kjøpssignal, men det er mye mer vanlig en pensel. Det er svært lite sannsynlig at prospektet vil bli så fascinert av et to minutters kaldt anrop at han vurderer kjøpet. I stedet prøver prospektet sannsynligvis å gi inntrykk av at han er interessert, slik at du vil gjerne henge telefonen. Bare at han ba om en pris så tidlig i forholdet er et stort rødt flagg.
Prøv å si noe som, "Jeg vil gjerne. Du er sikker på at dette passer inn i budsjettet ditt?" Det oppmuntrer utsiktene til å være litt mer kommende. En annen tilnærming er å si, "Sikkert, og du vil være klar til å fortsette med kjøpet når du har et formelt tilbud?" Det legger noe press på utsiktene til å enten avvise deg foran (i så fall vil du spare litt tid) eller vurdere kjøpet på alvor.