Vil du hellere slippe en stor bowlingkule på foten din enn å ta en kald samtale ? I så fall er du i godt selskap - mange, kanskje mest, selgere hater kaldt ringer. Selvfølgelig er kaldt anrop fortsatt den mest effektive måten å nå ut på nye kundeemner og få avtaler, og så lenge det er tilfelle, vil selgere fortsette å gjøre mye kaldt anrop. Så hvis du sitter fast med å lage kalde anrop, hvorfor ikke gjøre det så effektivt som mulig, så du ikke trenger å gjøre så mye?
Her er noen tips som kan hjelpe deg med å skru opp responsraten din for kaldt anrop.
Bli ferdig med det
Planlegg en tidssokkel så tidlig som mulig på dagen for å få kalde anrop, og hold deg til det. Hvis du legger inn timen din (eller hva som helst), vil du i det minste ikke ha det hengende over hodet ditt resten av dagen. I tillegg finner noen selgere at det er lettere å komme seg til beslutningstakere første om morgenen.
Ha en flott åpner
De første 30 sekundene av et kaldt anrop, gjør det eller ødelegge det. Det er derfor åpeneren er den viktigste delen av kaldt anrop. Hvis du nekter å bruke et kaldt kalleskript, skal du i det minste prepere noen sterke åpenere og teste dem ut. Du får se mye bedre resultater på dine kalde anrop.
Kjenn bly før du ringer
Når det gjelder kaldt anrop, er Google din venn. Så er Facebook og (for B2B-selgere spesielt) LinkedIn. Disse verktøyene kan gi deg utrolig nyttig informasjon om personen du planlegger å ringe til neste.
Å finne ut at en bestemt bly gikk til samme høyskole du gjorde eller er venner med noen du tilfeldigvis vet kan gi deg en stor fordel.
Ikke gjør antagelser
Noen ledere vil gjerne være enige om en avtale, selv om de ikke har tenkt å kjøpe fra deg. De kan være på utkikk etter ammunisjon de kan bruke til å forhandle en bedre avtale med deres nåværende leverandør, eller bare for høflig å bare blåse deg av over telefonen.
På den annen side vil noen ekstremt motstandsdyktige mennesker vise seg å være fantastiske prospekter og senere kunder. Vær oppmerksom på at prospektets holdning under en kald samtale ikke nødvendigvis er en indikator på hvor sannsynlig han skal kjøpe.
Selg avtalen
Kaldt anrop er ikke ment å lukke salget. Det er ment å få deg et skritt videre langs salgsprosessen mot slutt å lukke et salg. Fokus på å selge utsiktene ved å sette en avtale med deg, ikke på å selge selve produktet. Når du har utsikter foran deg på en avtale, så kan du begynne å selge produktet.
Kvalifiser, men ikke for hardt
Ingen føreliste er perfekt, så minst noen av personene du ringer vil ikke være kvalifisert til å kjøpe fra deg. Hvis du kan luke disse menneskene ut under kaldt anrop, vil du spare deg for mye bortkastet avtale tid. På den annen side ønsker du ikke å stille en million kvalifiserende spørsmål under kaldt anrop og motvirke prospektet ditt. Hold deg til noen av de viktigste kvalifiseringsspørsmålene og hold deg på resten til senere.