I de fleste tilfeller vil selgerne starte jobben med en forståelse av de grunnleggende salgsfunksjonene .
Salgstreningsprogrammet ditt vil bygge på disse grunnleggende ferdighetene, og inkluderer også selskapsspesifikke opplæring som produktkunnskap, salgsprosesser og prospektkvalifisering. Ideelt sett kan salgsopplæringsprogrammet tilpasses individuelle selgere fordi de har forskjellige styrker og svakheter. Sende alle til en kald ringer oppstart leiren er flott for selgere som sliter med kaldt ringer, men vil få liten effekt på de som allerede har sterke kaldt ringer ferdigheter. Og første gangs selgere vil trolig trenge ekstra trening på grunnleggende salgsfunksjoner som resten av laget allerede har mestret.
Før du kan utvikle en salgsopplæringsplan, må du avgjøre hvilke ferdigheter som er viktigst for salgsteamet ditt. Denne listen vil variere fra industri til industri og fra bedrift til selskap - noen ganger også fra lag til lag. For eksempel har salgsteamene lite bruk for kaldt kallferdigheter , mens utenfor salgsteamene finner dem avgjørende.
Salgsteamene selv vil kunne gi forslag til hvilke ferdigheter som er mest nyttige for dem. Ikke glem å inkludere selskapsspesifikke ferdigheter, som for eksempel håndtering av CRM- programmer.
Når listen er fullført, sorterer du det omtrent etter prioritet. De øverste få elementene vil være de som er viktigste for treningsformål.
Ditt treningsbudsjett vil avgjøre hvor langt ned listen du kan og skal gå, men de første elementene bør absolutt tas opp. Hvis du har salgsteam med ulike ansvarsområder, for eksempel innen og utenfor lag, må du ha ulike prioriteringer for hver.
Det neste trinnet er å sammenligne denne listen med hver enkelt selgeres ferdighetssett. Alle selgere har sterke og svake sider i ulike områder. Noen svakheter vil være lav prioritet, for eksempel en innvendig selger med dårlig kaldt kallferdigheter; men når en svakhet oppstår i en kritisk ferdighet, bør opplæring prioriteres.
Du kan avdekke disse styrker og svakheter ved å analysere selgerens beregninger. Forhåpentligvis har du allerede et salgsteam som sporer sine beregninger og gir data til deg. Hvis ikke, bør du umiddelbart sette opp et sporingssystem. Sporing av selgerens beregninger bestemmer nøyaktig hvor i salget hans salg faller fra hverandre, noe som vil bidra til å identifisere den spesifikke salgsferansen som han mangler. For eksempel, hvis han får mange avtaler, men avslutningsforholdet er dystert, er problemet relatert til hans avsluttende ferdigheter - og det er der han trenger mer trening.
Hvis hele laget har et problem i et bestemt område, kan det være verdt å sende dem alle til en gruppetrening.
I andre situasjoner er individuell opplæring trolig det beste alternativet. Det kan imidlertid være utenfor treningsbudsjettet å tilpasse en treningsplan for hver selger. I så fall kan du bli bedt om å velge de viktigste salgsfunksjonene fra listen din og trene alle på disse ferdighetene ved hjelp av et treningsprogram. Dette vil bli mer tidkrevende for laget ditt, men vil vanligvis være langt billigere. Et annet alternativ er å tilordne en selger som er sterk i ett område for å fungere som mentor for en selger som mangler den ferdigheten. Dette vil ikke koste deg trening penger, men vil koste deg med å selge tid til mentoren.