Så betyr det at du bør avskrive ethvert prospekt som forsinker deg? Definitivt ikke. Det er sant at hvis du bare leter deg tilbake og la naturen ta kurset, er et stalling prospekt et tapt prospekt. Men hvis du kan knuse den virkelige grunnen til at prospektet ditt er stalling, kan du fortsatt spare på salget. Her er noen av de vanligste årsakene til at prospekter vil stoppe et kjøp.
De har ikke råd til å kjøpe fra deg. Et prospekt som ikke har penger til å kjøpe det du selger, er usannsynlig å fortelle deg det. Ansikt, det er pinlig å innrømme at en nær fremmed som du bare ikke har råd til sine produkter. I stedet, noen med dette problemet er sannsynlig å kaste opp en smokescreen av innvendinger og til slutt falle tilbake på stalling til du går bort.
De stoler ikke på sælgere generelt. Utsikter har ulike nivåer av komfort med selgere som en gruppe. Noen prospekter som har blitt brent i fortiden, tar mye mer rapportbygging før de føler seg komfortabel nok med deg til å kjøpe.
De stoler ikke på deg spesielt. Kanskje et prospekt ga deg og fant noen negative kommentarer, eller en venn av en venn som er kjøpt fra deg tidligere, og hadde noen ekkel ting å si, eller kanskje du, og han klarte ikke å klikke. Eller kanskje du ikke satte nok innsats i å bygge rapport med ham. Uansett årsak, et prospekt som ikke stoler på deg, er ikke sannsynlig å kjøpe fra deg.
De er redd for å ta en sjanse. Endring er en skummelt ting, og jo større endringen, jo skrekkere er det. Hvis du selger et produkt som koster tusenvis av dollar (eller enda mer hvis du selger B2B ), vil dine prospekter være mye mer nervøse for å begå så hvis du selger et produkt som koster ti cent. Likevel vil enkelte prospekter trenge mye mer trøstende før de er klare til å kjøpe, selv for små kjøp.
De tror ikke produktet ditt er verdt prisen. Verdien er alltid relativ: en fordel som et prospekt finner ekstremt overbevisende, kan ikke være så farlig for et annet prospekt. Hvis du ikke har landet på de rette fordelene for å tilby utsiktene dine, kan han kanskje tro at han lett kan finne det samme produktet for mindre et annet sted.
Det kan hende du merker at alle de ovennevnte grunnene har noe til felles. De er alle relatert, i en eller annen grad, med mangel på tillit til deg. Et prospekt som stoler på deg, vil være villig til å innrømme at han ikke har råd til produktet ditt, vil føle seg tryggere om å bruke mye penger på hva du har å tilby, og vil være mer åpen om hvordan de føler om produktets verdi for dem .
På sitt mest grunnleggende er et prospekt som holder deg i stå virkelig et rapportproblem.
Løsningen er å finne en måte å knytte seg til og bygge tillit til det prospekteret. Når du har gjort det, bør han være villig til i det minste å fortelle deg hva det virkelige problemet er, og da kan du kanskje jobbe med ham for å fikse det.