Når et prospekt stiller spørsmål, er det et oppmuntrende tegn
Når et prospekt stiller spørsmål til deg under salgspresentasjonen , er det et oppmuntrende tegn.
Tross alt, det var et prospekt ikke interessert i det hele tatt, han ville ikke bry deg å stille deg spørsmål. Men enkelte spørsmål sender et spesielt sterkt interessertilkendegivelse. Dette er generelt spørsmål som tyder på at prospektet forestiller seg å eie produktet.
For eksempel kan et prospekt stille et spørsmål som "Hvem skal være ansvarlig for å støtte produktet?" Eller "Hvor lang tid tar leveransen?" Dette er ekstremt sterke kjøpssignaler og bør indikere at kunden er veldig interessert. Når du har svart på prospektets spørsmål, kan du videreutvikle sin interesse ved å male et bilde av hva livet hans vil være når han eier produktet.
Et annet sterkt kjøpssignal ville være når et prospekt ber deg om å gjenta noe eller grave for mer informasjon. For eksempel kan han si "Hva annet kan dette produktet gjøre?" Eller "Kan du gå inn i mer detalj om den siste funksjonen?" Dette forteller deg hvilket aspekt av presentasjonen eller selve produktet han fant spesielt interessant.
En slik interesse peker vanligvis på en varm knapp eller et smertepunkt som du senere kan understreke i presentasjonen din for å forsegle avtalen.
Innvendinger er vanligvis et kjøpesignal, men ikke så kraftig en. Når et prospekt gjør en innsigelse, betyr det at han vurderer å kjøpe, men er bekymret for ett eller flere aspekter av kjøpet.
Spørsmål som "Hva om jeg ikke er fornøyd med produktet?" Eller uttalelser som "Jeg har ikke råd til dette" betyr at du i det minste har begynt å pikse på prospektets interesse.
Håndtering av innsigelser
Når du håndterer innvendinger , husk at prospektet prøver å fortelle deg at han er interessert, men har ikke nok informasjon til å bestemme om han vil kjøpe. Hvis du kan gi ham den informasjonen han trenger, kan du ganske mye regne med å lukke avtalen. Så innvendinger er et godt tegn, ikke et problem - behandle dem med respekt, og de fører deg direkte til et salg.
Innvendinger er ikke de eneste utsagnene et prospekt kan gjøre som kjøpesignal. Hvis et prospekt sier noe som, "Den funksjonen høres fantastisk ut," eller "Dette ville fungere veldig bra med våre eksisterende systemer," det er en ganske sterk interesseerklæring. Husk at i sjeldne tilfeller kan et prospekt bruke så sterke uttalelser som et falskt kjøpssignal. Disse mulige prospektene prøver å øke dine forhåpninger slik at de kan forhandle fra en sterkere forhandlingsposisjon. De fleste utsikter vil gjøre disse uttalelsene i perfekt oppriktighet, men det er lurt å være litt skeptisk.
Easing inn i et kjøp
Et kjøpesignal, selv en veldig sterk en, er ikke nødvendigvis din kø for å dykke inn i en nærhet.
Nesten alle har en motstand mot å bli "solgt", og hvis de begynner å føle at du presser dem, vil de trolig presse tilbake. Så i stedet for å slå prospektet over hodet med din mest kraftige lukk, prøv å lette dem inn i kjøpet. Hvis du får et sterkt kjøpssignal, og du føler det er riktig, kan det være en god tid å bruke en prøveversjon i nærheten. Hvis prospektet reagerer godt, kan du fortsette til slutt. Hvis ikke, har du fortsatt muligheten til å gå tilbake litt og fortsette med salgsprosessen.