Mens lukking av salget er nødvendig, trenger det ikke å være en stor avtale.
En selger som har gjort en god jobb i de tidlige stadiene av salgsprosessen, trenger bare å gi en enkel kniping til muligheten til å starte nærmen. Det kan være så enkelt å si, "Sign her for å gjøre det ditt," mens du gir prospektet en penn og en kontrakt.
Når skal du bruke en prøve Lukk
Slutt blir mer komplisert når prospektet ikke er klar til å kjøpe på slutten av salgspresentasjonen. Du kan generelt fortelle hvor klar prospektet er, ved å se etter kjøp av signaler . Hvis prospektets kroppsspråk er spenst eller motstandsdyktig når du slår opp presentasjonen, er han sannsynligvis ikke klar til å bryte ut lommeboken.
I så fall blir lukkingen langt mer komplisert. Det er ofte en god ide å prøve en prøveperiode før du forplikter deg til en endelig avslutning. En prøveversjon er en måte å teste hvor klar prospektet er å kjøpe ved å stille et spørsmål som "Hvordan føler du om det vi har diskutert hittil?".
Et prospekt som faktisk ikke er klart vil ofte reagere på en rettssak nær ved å gi opp en innsigelse. Hvis du svarer på innsatsen, vil han komme opp med en annen og muligens enda en. Husk at innvendinger faktisk er et godt tegn fordi hvis prospektet er helt uinteressert, ville han bare si "nei takk" og vise deg døren.
Når du har reagert på alle prospektets innvendinger, kan du enten flyte en annen rettssak nær eller flytte til en endelig lukk, avhengig av hvor trygg du føler på det tidspunktet. Dette er vanligvis en gjør det eller bryter det poeng for salget. Når prospektet har gått tom for innvendinger, må han enten gi deg en endelig ja eller et endelig nummer.
Et nei fra et prospekt på dette punktet er ikke nødvendigvis slutten på salget. Avhengig av årsakene til at han sier nei, kan du fortsatt være i stand til å forandre seg og fullføre nærheten. Selv om han stikker til sitt nei, kan du takke ham for sin tid og gjøre et notat for å nå ut til ham på et senere tidspunkt. Tross alt vil ting være annerledes for utsiktene i en uke, en måned og et år, så han kan bli ivrig etter å kjøpe hvis du bare gir ham litt tid.
Sluttteknikker
Selgere har kommet opp med en rekke sluttteknikker for å bidra til å myke prospektmotstanden og sette ham i et kjøpt humør. Disse avsluttende teknikkene kan være ganske kraftige og bør bare brukes etter behov. En selger bør aldri bruke en avsluttende teknikk for å bludge et prospekt i å kjøpe noe som han egentlig ikke vil ha eller trenger. Slutteknikker brukes best når prospektet er nær å kjøpe, men holdes tilbake av en urimelig bekymring.
Selgerens holdning til lukking har endret seg ganske mye siden Glengarry Glen Rosss dager . De fleste selgere ser på å lukke som mulighet til å gi et prospekt med noe som vil være til nytte for ham. Som et resultat er hardt lukkes mye mindre populært i disse dager. Dessverre har noen selgere flyttet så langt på dette spekteret at de tror at ALLE lukking er upassende.
I en perfekt verden kan dette være tilfelle, men i virkeligheten er det nødvendig med en form for lukking for nesten alle salgssituasjoner. Frykt for forandring holder tilbake utsiktene for å få det siste spranget til å kjøpe, så selgere må tilby dem det lille trykket for å flytte dem utover den frykten. Hvis du ikke misbruker lukke, er det et helt gyldig og nødvendig salgsverktøy.