Utsikter kommer nesten aldri ut og sier, "OK, jeg vil kjøpe dette produktet akkurat nå." Uansett hvor interessert de er, vil de være tilbøyelige til å la deg bare gå ut døren, med mindre du spesifikt ber om salget. Men spør noen om å kjøpe fra deg i så mange ord kan være en skummel opplevelse, spesielt for noen som er relativt ny til salg. Trikset for å overvinne denne frykten er å klemme det ned og forstå det.
Redd for å be om salget? Overvinne frykt for dårlig oppfatning
En vanlig årsak til å lukke frykt er et opplevelsesproblem. Selgere er redd for å bli sett på som påtrengende, grådige eller på annen måte unlikeable. Mange selgere liker ikke å være lukket og frykt for at deres prospekter vil ha en lignende holdning. Ja, du vil løpe inn i det sporadiske prospektet (vanligvis noen som har vært i salg selv eller vet standardsalgstilgangene) som vil trekke tilbake hvis du ber om salget. Men disse utsiktene er svært sjeldne, og hvis de er kjent med salgsprosessen, vet de godt at du bare gjør jobben din.
Det er egentlig ikke nødvendig å være påtrengende eller aggressiv for å lukke noen. Hvis du har gjort en god jobb i resten av presentasjonen, følger det nærliggende naturlig og vil virke som det neste logiske trinnet. Ideelt sett, når presentasjonen er ferdig, har du pekt på prospektets interesse og svart på eventuelle innvendinger hun har.
Hvis prospektet allerede er overbevist, kan du spørre om salget være så enkelt som å si, "Flott, la oss begynne å fylle ut papirene."
Overvinne frykten for å gjøre en feil
En annen veldig vanlig frykt, spesielt blant nye selgere, er frykt for å gjøre en feil. Lukking føles veldig vanskelig i begynnelsen, og nye selgere er ofte ikke sikre på nøyaktig hvordan eller når de skal begynne å lukke.
Så de har en tendens til å nøle og nøle til de tror det er for sent helt og bare gi opp på det helt.
Den beste måten å føle seg mer komfortabel med å lukke teknikken på, er å praktisere den. Du kan blåse noen få salg underveis, men hvis du ikke gjør en innsats for å spørre om salget, vil du nesten helt sikkert miste dette prospektet uansett. Ved å gjøre forsøket vil du bevege deg selv et skritt nærmere å bli en naturlig nærmere. Og selv om "treningen i nærheten" er vanskelig, er det en god sjanse for at du vil få det salget uansett! Odds er, du høres mye bedre på utsiktene enn du gjør med deg selv.
Overvinne frykt for avvisning
Til slutt, selgere ikke be om salget fordi de er redd for å få en "nei" tilbake. Frykt for avvisning er en stor hindring for enhver selger, og det er noe du må overvinne hvis du vil lykkes i salget. Å bli skrudd ned er en uunngåelig del av salget. Det viktige å huske er at når et prospekt nekter å kjøpe fra deg, er det ikke et personlig avslag. Utsikter bestemmer seg for ikke å kjøpe for en rekke årsaker, hvorav mange ikke har noe å gjøre med deg.
Den beste måten å komme over frykten for avvisning er å kaste tennene og møte det.
Som alle frykter, når du har konfrontert det noen ganger, vil det begynne å miste sin makt over deg. Etter en stund vil det "nei" du hører, virke mindre viktig - spesielt når du begynner å få "ja" i stedet og innse hvor bra det føles! Når du gjør deg klar til å be om salget og begynner å føle det skrytende frykt, minner du om at denne følelsen er strengt midlertidig og jo mer du lukker, desto raskere vil den forsvinne.