De beste ytelsesvurderingene inneholder ingen overraskelser. Det er fordi hvis en selger falter, bør hans salgsansvarlig gi ham beskjed med en gang, og hjelpe ham med å overvinne vanskelighetsgraden - ikke vent til årsrapporten, og følg deretter en klage på ham.
På samme måte skal en selger som utfører unntak, motta passende ros fra hennes salgsansvarlig da hver suksess oppstår.
Ytelse suksess og feil
Resultatrapporteringen er en flott tid å gå over de suksessene og feilene fra det siste året. Når man ser på disse øyeblikkene, kan alt på en gang bidra til å avdekke mønstre av atferd som påvirker disse hendelsene. For eksempel, hvis en selger konsekvent utfører best i løpet av måneder når han gjør mer kaldt ringer , er det en ganske klar indikator at bumping hans kalde ringer resten av året vil gi ham enda større suksess. Så i løpet av året bør salgsforvaltere merke til hver selgeres ytelse og beholde disse rekordene til hånd for den endelige vurderingen.
Kvantifiserbar ytelse
Resultatrapporter ser på både kvantifiserbare og ikke-kvantifiserbare elementer. Kvantifiserbare elementer er ting som kan telles og gitt et fast nummer.
For eksempel, antall salg som selger lukker er kvantifiserbart. Så er antall avtaler han lager, lommeboken sin for sine eksisterende kunder, og hans pipelineforhold. Ikke-kvantifiserbare elementer kan ikke gis en bestemt verdi, men er likevel viktige. Slike ting inkluderer selgerens holdning og oppførsel mot resten av salgsteamet, hvor godt han behandler sine kunder, utseendet og inntrykket han prosjekter, og hvordan han håndterer kritikk.
Hvis du insisterer på at selgerne dine holder gode poster, er kvantifiserbare gjenstander lette å spore. Ikke-kvantifiserbare elementer er litt vanskeligere, men hvis du møter selgerne regelmessig for coaching og holder øye med dem i mellom, vil du sannsynligvis ha en god ide om hvordan de oppfører seg.
Vurdering ytelse
Mange resultatrapporter ber lederen å rangere ansatte på en skala fra en til fem eller en til ti. For selgere, foretrekker mange salgsforvaltere å bruke fire kategorier i stedet. De eksepsjonelle selgerne er de som konsekvent overgår resten av laget, som regelmessig overgår sine kvoter, og som, selv i vanskelige tider, fortsatt gjør det relativt bra. Slike selgere fortjener overdådig ros, men bør også oppfordres til å fortsette å overskride sine tidligere forestillinger.
Gode selgere er de som møter eller overgår sine kvoter hver gang, unntatt sjeldne anledninger. De er ryggraden til de fleste salgsteam, solide artister uten å være superstjerner. Disse selgerne bør også ha ros, og salgsforvaltere bør samarbeide med dem for å hjelpe dem med å finpusse sine ferdigheter slik at de kan nå det neste nivået av ytelse.
Marginale selgere kan produsere salg hver måned, men ofte sliter med å møte sine kvoter.
Noen marginale selgere kan bli gode selgere med god coaching fra salgsstyring; andre rett og slett ikke vil gjøre karakteren uansett hvor hardt de prøver. Det er opp til lederen å bestemme hvor mye arbeid det er verdt å sette inn på disse selgerne.
Dårlig selgere sliter med å gjøre noe salg i det hele tatt. Mange er mestere for å gjøre unnskyldninger for deres prestasjoner, men deres problemer stammer vanligvis fra at de ikke liker å selge, ikke vil være selgere, og gjøre så lite faktisk salg som de kan. Det beste trekket er vanligvis å kvitte seg med slike selgere fordi hverken de eller lederen vil være lykkelig så lenge disse folkene er i en salgsstilling.