Å finne et prospektbehov fungerer mye som en legeutnevnelse. Utsiktene er villige til å snakke med deg fordi han ser at han har et problem, men han kan ikke vite eller realisere problemets spesifikke karakter.
Som en lege, er din oppgave å spørre detaljerte spørsmål for å identifisere de spesifikke symptomene, og deretter bruke den informasjonen til å diagnostisere en kur (forhåpentligvis det produktet du selger).
Gjør ditt perspektiv komfortabelt
Det første trinnet i diagnoseprosessen er å gi prospektet et nivå av komfort . Du vil spørre noen probing spørsmål senere, og hvis prospektet ikke er behagelig å snakke med deg, kan det hende at hun ikke er villig til å svare på disse spørsmålene ærlig. En måte å gjøre prospektet ditt tryggere er å raskt vise din forståelse av hennes situasjon. Hvis du har gjort leksene dine på forhånd, ved å stille noen kvalifiserende spørsmål og gjøre noen internettforskning, kan du gi et raskt sammendrag av hva du forstår hennes situasjon å være, og be henne om å bekrefte. Hun vil føle seg mye bedre om å snakke om hennes problemer hvis hun tror på din kompetanse og profesjonalitet.
Oppdag forventningsbehovene dine
Når du har brutt isen, må du få en ide om prospektets generelle sinnstilstand.
Start med noen ganske brede spørsmål , som "Hva er ditt største mål akkurat nå? Hva hindrer deg fra å nå det målet? Hvilke skritt har du tatt for å overvinne den hindringen? "Disse spørsmålene bestemmer ditt prospekts største behov når han forstår det, og gir deg et glimt av hvordan han tenker akkurat nå.
Nå som du har bestemt det viktigste problemet eller problemene som prospektet forstår dem, kan du teste litt dypere med noen mer spesifikke spørsmål. Du starter med noen spørsmål om fortiden, som kan hjelpe deg med å identifisere en grunnlinje. Hvis du for eksempel selger produktivitetsverktøy, kan du begynne med å spørre om hvor godt dine prospektans ansatte har utført i det siste, hvor godt de utfører nå, hva hans forventninger er til deres ytelse, hvordan kundene har reagert på deres ytelsesnivå, og så videre. Denne spørsmålet vil gi deg en god forståelse av hvordan prospektets behov har forandret seg nylig (hvis i det hele tatt) og hvor han står i forhold til målet du avdekket i det siste trinnet.
Oppdag kundene dine Nivåtilfredshet
Hvis prospektet ser ut til å være ganske bra i forhold til sin tidligere situasjon, er oppgaven din nå å undersøke måter han kunne gjøre enda bedre på. Spørsmål som, "Er du fornøyd med ditt nåværende nivå av ytelse? Hvilke områder ønsker du å se forbedret ytterligere? "Og så videre kan du identifisere områder av muligheter der produktet ditt kan hjelpe. På den annen side, hvis prospektet klart går nedoverbakke i forhold til tidligere prestasjoner, kan du nå borre videre for å identifisere hvor ille problemet er.
Ofte er den beste måten å avdekke det virkelige problemet på å spørre "Hvorfor?" Hvis prospektet ditt sier at han er misfornøyd med antall dataregistreringsfeil han ser, spør du: "Hvorfor har dine ansatte en høyere prosentandel feil? "Han kan kanskje si at de sliter med et nytt program. Du kan da spørre, "Hvorfor har de det vanskelig med programmet?", Hvorpå han kan forklare at det ikke synkroniserer seg godt med sitt eksisterende system. Nå har du en mye bedre ide om det eksakte problemet som står overfor dette prospektet.
Å stille diagnostiske spørsmål er et kraftig verktøy i salg, fordi det ikke bare gjør det mulig for deg å avdekke prospektets behov, det hjelper også ham til å forstå hva disse behovene egentlig er. Mange prospekter har aldri virkelig analysert situasjonen deres , og hva de tenker på som et primært behov, kan bare være et symptom på et dypere behov - som dine spørsmål kan bidra til å avdekke.