Savvy selgere vet hvordan man bruker psykologiske teknikker for å holde et salg fremover. Disse strategiene fungerer ved å bryte ned eller snike seg forbi deres potensielle naturlige motstand mot å bli solgt. Siden alle disse tilnærmingene er manipulerende, må du ta vare på å bruke dem. For eksempel, bruk ikke en slik taktikk for å selge noe som egentlig ikke passer bra for et prospekt. Men ved å bruke disse teknikkene for å kutte et potensial ut av deres treghet er det forsiktig fint.
Fot i døren
Denne svært gamle salgsstrategien er basert på å få prospektet til å være enig i noe lite, og deretter be om noe større. Det klassiske eksempelet vil selge et lite produkt til en svært lav pris (også kjent som en tapsleder), og senere selger det samme utsikter noe dyrere. Denne teknikken er mest nyttig for ikke-kommersielt salg , og mange veldedige organisasjoner bruker denne teknikken, ber om en liten tjeneste eller donasjon og deretter etterspørselen etterspørre mer og mer hjelp. Fot-i-dør er mindre nyttig med profitt salg, men kan fortsatt være effektiv hvis den første forespørselen og senere forespørsler er nært beslektet.
Dør i ansiktet
Det motsatte av fot-i-dør-teknikken begynner med en stor forespørsel at du vet at prospektet vil falle etterfulgt av en mindre forespørsel (den andre forespørselen er det du egentlig ville ha utsiktene til å gjøre).
Det virker av to grunner: For det første vil prospektet ditt ofte føle seg dårlig om å måtte nekte din første forespørsel, og vil være mer tilbøyelig til å godta den mindre forespørselen for å gjøre det opp til deg; og for det andre, i forhold til din store forespørsel, vil den andre forespørselen virke ubetydelig.
Dør-i-ansikt fungerer bare hvis den andre forespørselen er gjort umiddelbart etter den første når skyldfølelsen og kontrasten mellom de to er den sterkeste.
Og det er ikke alt
Kjennetegnet til infomercial seere, innebærer denne teknikken rattling av en serie gaver eller innrømmelser. Det er flere mulige variasjoner i denne taktikken. Du kan fortelle noen ting du planlegger å gjøre. ("Ikke bare vil vi få produktet til deg innen tirsdag, vi sender det gratis, og vi vil selv installere det gratis for deg.") Du kan vise et økende antall rabatter . ("Som bedriftskunde vil vi normalt gi deg 10% av listeprisen, og siden du også har vært hos oss i mer enn et år, vil vi gjøre det 20% rabatt, men i dette tilfellet er jeg kommer til å banke hele 30% av prisen. ")
Eller du kan starte med en høy pris og deretter liste en rekke reduksjoner. ("Dette elementet er priset til $ 2.000. Siden vi har en overstock, selger vi den for $ 1600. Men fordi du er en lojal kunde, vil jeg redusere prisen til $ 1500 for deg i dag.") Og det er Ikke-alt fungerer best hvis du ikke gir prospektet mye tid til å tenke på det, slik at det gjør det et begrenset tilbud er langt mer effektivt.
Bryte og fikse
Break-and-fix-teknikken slår ditt potensiale ut av hans normale tankegang og gjør ham mer villig til å bli enig med det du sier neste.
Det innebærer å si noe merkelig eller forstyrrende og deretter umiddelbart følge det med noe rasjonelt. I en studie fortalte psykologer en gruppe kunder at en pakke med åtte kort koster $ 3,00. De fortalte en annen gruppe at "en pakke med åtte kort koster 300 pennies, noe som er et godt kjøp." Oppføring av prisen som 300 pennies forstyrret kundenes normale tankegang og gjorde dem mer behagelige for følgende påstand om at det var et godt kjøp . I studien kjøpte kun 40% av den første gruppen kortene, men 80% av den andre gruppen gjorde kjøpet.