Alle i salget vil fortelle deg at det er en tøff bedrift, og fristelsen til å "over løfte" er alltid til stede.
Men å gjøre det setter deg i en potensielt svært dårlig situasjon og tvinger deg til enten å la kunden din nede eller gjøre mer enn det som er mulig.
Sett deg opp for feil
Over lovende er en fantastisk måte å sette deg opp for feil. Det er også en fin måte å sette bedriftens og kundestøtteteamene i en no-win- situasjon. Når du over-løfter, forteller du i hovedsak din kunde at du kan gjøre noe du enten vet at du ikke kan eller ikke føler deg trygg på at du kan oppfylle ditt løfte.
Hvorfor overlater salgsfolk? Vanligvis er det å lukke et salg, men noen ganger overbeviser de seg for frykt eller uvitenhet. Det er utrolig hvor fort sunn fornuft går ut av vinduet når noen salgsrepresentanter blir tvunget til å fortelle sannheten eller levere et løfte om at de ikke vil kunne levere!
Når du over-løfter, er skade du gjør mest for din karriere og ditt rykte.
Mens kunden din kan lide noe tap på grunn av din beslutning, er det selv at du har satt opp for feil. Ikke bare vil du sette deg opp for noen alvorlige utfordrende samtaler med ditt profesjonelle nettverk når og hvis de lærer om hvordan du behandler kundene dine, men din bedrift kan også være mindre enn enamored med stillingen du har tvunget dem inn i.
Sett ditt firma opp for feil
Ofte, når du over-løfter, er det din bedrift som er plassert i dårlig situasjon. Enten må de finne en måte å levere på det du lovet kunden din eller risikere å skade omdømmet deres. Hvis det er en ting som bedrifter kan stole på er at en sint kunde vil fortelle andre om sin dårlige erfaring.
Hvis en salgsrepresentant fortsetter å gi løfter om at enten de eller deres firma ikke kan levere, vil selskapet trolig bli tvunget til å gjøre noen bemanning endringer før det blir skadet ytterligere skade.
Den underlige lovens herlighet
For å tjene som et eksempel, tenk at du er en finansiell rådgiver, som etter å ha gjennomført dager, uker eller måneder med forskning, har funnet en aksje som er primet for å levere enorme gevinster. Du ringer til flere av dine kunder som du føler vil være i stand til og interessert i å investere i denne aksjen. Selv om det ikke er noen garantier på aksjemarkedet, peker alt bevis på noe annet enn vekst for dette selskapet, så optimismen er høy.
Hvis du forteller kundene dine at aksjene skal levere 15 til 20 poeng tilbake i løpet av de neste månedene, men er mer komfortable med å antar en 10 til 12 poeng, har du offisielt over-lovet.
Du trenger nå aksjene til å slå minst 15 poeng for å levere på ditt løfte.
Hvis du imidlertid foreslo at aksjen kunne gi en tilbakebetaling på 8 til 10 poeng, har du opprettet en mye tryggere forsikring. Nå, hvis aksjen utfører på de forventede 15 til 20 poeng, vil ditt under-løfte bli oppfylt med elation som lager overlevert.
Ja, avsluttende salg kan være mer utfordrende når du benytter underbeløpet tilnærming, men i det lange løp vil det bli enormt tilføyd med karrieren din.
Fordelene med overleveringen
Enkelt sagt, når du leverer mer enn det du foreslo til klienten din og mer enn hva de hadde forventet, øker den oppfattede verdien . Med økt verdi, er du mye mer sannsynlig å få henvisninger og ekstra salg.
Noen ganger overleverer du deg selv uten å prøve å gjøre det.
Når dette skjer, fortell kun kunden at du alltid gir ditt beste og noen ganger, din "beste" selv overrasker deg selv! Din kunde vil huske hvor godt du har levert, og vil være mye mer sannsynlig å lene deg til din fordel neste gang en kjøpsbeslutning må gjøres. Og når det gjelder å bygge ditt profesjonelle rykte, er det ikke mye bedre enn å ha en kontaktliste som er full av kunder som ser deg som en overakiever.