Hva rådgivende salg er
Rådgivende salgsteknikker er basert på metoder som brukes av profesjonelle konsulenter. Tenk hvordan en lege eller en advokat behandler en klient. De begynner vanligvis ved å sette seg ned og stille en rekke spørsmål om kundens historie, deretter en mer spesifikk serie spørsmål om det nåværende problemet. Da kombinerer de denne informasjonen med sin faglige kunnskap og kommer opp med en plan for å løse problemet.
Det første trinnet er å gjøre litt forskudd. Hvis prospektet ikke hadde noe problem, ville hun ikke ha plaget seg til å sette opp en avtale med deg, så kunsten er å lære detaljer. Imidlertid vil mange prospekter ikke ønske å svare på en lang rekke spørsmål fra en fremmed. Å finne ut så mye informasjon som mulig på forhånd, vil hjelpe deg med å komme i gang uten å ta mye tid på utsikten (eller få ham til å føle at du forventer ham).
Gode kilder til informasjon inkluderer kundeoppføringer ( for eksisterende kunder ) og elektroniske ressurser som Google, LinkedIn og Facebook.
Samler data
Når du har samlet så mye data som mulig, er det på tide å møte med utsiktene og få litt mer spesifikk informasjon. Nøkkelen er å presentere deg som problemløser fra starten.
Når du har introdusert deg selv på avtalen, si noe som "Mr. Prospect, jeg betrakter meg selv som en problemløsende - jobben min er å bestemme det beste produktet for dine behov. Så jeg må stille deg noen grunnleggende spørsmål om din nåværende situasjon. Kan jeg ta noen minutter med tiden din til å samle inn denne informasjonen? "Da vil prospektet ikke bli overrasket når du begynner å spørre ham en rekke ofte personlige spørsmål.
Building Rapport
Building rapport er den andre kritiske delen av enhver rådgivende salgsteknikk. Utsikter trenger å stole på din kompetanse, eller rådene dine vil være verdiløse for dem. Du bør utvikle og opprettholde en solid base av kunnskap om din bransje. Hvis du for eksempel selger serverhardware, bør du vite forskjellen mellom Linux og Windows serverprogramvare og fordelene og ulemperne til hver.
Hvis du er en B2B-selger og selger hovedsakelig til kunder i en bransje, bør du vite det grunnleggende om den bransjen også. Deretter kan du formidle din kunnskap etter arten av de spørsmålene du spør og / eller hvordan du svarer på prospektets svar.
Når du fullt ut forstår prospektets nåværende situasjon og problemene han står overfor, er det på tide å presentere ham med løsningen.
Hvis du har kvalifisert utsiktene godt, så vil produktet nesten alltid være en delvis løsning på prospektets problemer. Alt du trenger å gjøre er å vise prospektet hvordan det vil skje.
Presentere en løsning
Å presentere løsningen er vanligvis en todelt prosess. Først må du angi problemet som du forstår det. Si noe som helst, "Mr. Utsikt, du nevnte at serveren din krasjer regelmessig og har hatt hyppige problemer med avslag på tjenesten. Er dette riktig? "Ved å be om bekreftelse, kan du rydde opp eventuelle misforståelser og også tilby prospektet en sjanse til å klargjøre problemet ytterligere. Når du begge er enige om problemets natur, viser trinn to på prospektet hvordan produktet er en god løsning for dette bestemte problemet.
Hvis du har gjort leksene dine, spurte intelligente spørsmål, oppgitt problemet riktig og vist hvordan produktet passer til prospektets behov, er det en god sjanse for at du nettopp lukket salget.
Hvis prospektet nøler på dette punktet, har du sikkert gått et sted underveis. Du kan fortsatt gjenopprette ved å stille noen få spørsmål til å bestemme prospektets innvendinger , og deretter starte salgsprosessen på det tidspunktet.