Å spørre potensielle kunder, en rekke åpne spørsmål under presentasjonen, tjener tre viktige formål. Først hjelper det deg med å bekrefte hvorvidt prospektet passer godt for produktet . For det andre hjelper det deg med å identifisere de gode fordelene, som igjen gir deg mulighet til å finjustere banen din. Og for det tredje, ved å få dem til å snakke om ulike fordeler og hva de tenker på dem, sniker du informasjonen forbi prospektets "selgerfilter".
Ikke alle spørsmålene som er oppført her er en perfekt passform for alle muligheter, men disse eksemplene vil gi deg et godt sted å starte. Ideelt sett, når du stiller noen spørsmål, vil prospektet starte i en grundig tale, og du trenger ikke å gjøre noe mer å spørre.
Kjøphistorikk Spørsmål
Ved å lære mer om prospektets tidligere kjøpopplevelser, får du et glimt av hvordan hans sinn fungerer og hva hans kjøpsrutiner er.
Et prospektets kjøpshistorie har stor innvirkning på hvordan han føler seg om selgere og hva han verdsetter mest i et produkt.
- Hvilke erfaringer, bra eller dårlige, har du hatt med denne [produkttypen] (f.eks. "Hvilke erfaringer, bra eller dårlige, har du hatt med å kjøpe biler?")
- Når kjøpte du sist en [produkttype]?
- Hvilken prosess har du gjennomgått tidligere for å kjøpe en [produkttype]?
- Har den prosessen jobbet bra for deg? Hvordan / hvordan ikke?
- Hva har du allerede prøvd å gjøre for å fikse problemet med din nåværende [produkttype]?
- Hva har du kjøpt fra oss før?
- Hvordan gikk det kjøpet?
Kjøpsspesifikke spørsmål
Disse spørsmålene gjelder den spesifikke transaksjonen du håper å starte. Innkjøpsspørsmål hjelper deg med å identifisere hurtigknappens behov og designe tonehøyde rundt dem.
- Hva fikk deg til å møte meg i dag?
- Hvilke egenskaper ser du etter i en [produkttype]?
- Hvilken kvalitet er viktigst for deg?
- Hva liker du ikke å ha en [produkttype]?
- Hva er din tidslinje for å kjøpe en [produkttype]?
- Hva er budsjettet ditt?
- Hvem andre er involvert i innkjøpsbeslutningen?
Rapport-Building Spørsmål
Disse spørsmålene får ditt prospekt å snakke om seg selv og hjelpe deg med å utvikle et visst nivå med ham (og også hjelpe deg med å finne frem til prospektets liker og misliker, noe som kan hjelpe ganske mye).
- Hvor lenge har du vært med selskapet? (for B2B-salg )
- Hvor kjøpte du den vakre sofaen? (B2C)
- Hvor gamle er dine barn? Hvor mange har du? (Hvis du ser et bilde)
- Hva vil du at denne [produkttypen] skal gjøre for deg?
Klargjør spørsmål
Hvis et prospekt bare gir et kort svar på et viktig spørsmål, kan du prøve å tegne ut mer informasjon.
- Fortell meg mer om det.
- Kan du gi meg et eksempel?
- Kan du være mer spesifikk?
- Hvordan påvirket det deg?
Innvendinger-Søker Spørsmål
Inntil prospektet stemmer med sine innvendinger, kan du ikke gjøre noe med dem. Hvis et prospekt ikke har hevet noen innvendinger, kan en liten spørring trekke dem ut.
- Hva er dine tanker så langt?
- Har du noen bekymringer? Hva er de?
- Hvilke andre fag skal vi diskutere?
- Er det noen grunn til at vi ikke bør gå videre?