Branding og annen posisjonering taktikk er ofte sett som markedsføring jobb. Det er imidlertid ingen grunn til at selgerne i grendene ikke kan bli involvert i posisjonering også. Utvikle din egen USP (Unique Selling Proposition) er bare ett eksempel på hvordan du kan gjøre deg mer attraktiv for potensielle kunder.
Plassering av produktet - og din bedrift - på markedet betyr i utgangspunktet å forene deg selv med bestemte adjektiver (forhåpentligvis positive).
Når et prospekt får et glimt av logoen din, eller kjører av en av filialene dine, vil du at de skal føle visse følelser i forbindelse med din bedrift.
Det er et nesten uendelig antall adjektiver og følelsesmessige skygger som du kan prøve å knytte til produktet ditt, men de har alle en tendens til å falle inn i en av fire kategorier: raskere, billigere, bedre eller annerledes. Når du bestemmer deg for hvordan du skal plassere produktet ditt, bør du velge en eller to av disse kategoriene og deretter begrense valget ditt videre, basert på hvilke kategorier du velger.
Plassering av deg selv som bedre enn dine konkurrenter er vanligvis best oppnådd gjennom kundeservice. Tross alt, som selger, kan du ikke kontrollere hvor godt laget ditt produkt er eller hvilke funksjoner det følger med, men du kan være forpliktet til å ta svært godt vare på kundene dine.
Plassering av deg selv som annerledes går ofte hånd i hånd med bedre.
Hvis du gir et nivå på kundeservice, er ingen andre, så er du per definisjon annerledes så vel som bedre. Men hvis du virkelig vil skille seg ut, må du gjøre noe spesielt uvanlig eller til og med oddball. For eksempel sendte en kreativ selger en gammel sko til et prospekt med et notat som sa: "Bare prøver å få foten min i døren." Denne tilnærmingen kan eller ikke få deg et salg, men det vil definitivt plassere deg så annerledes i prospektets sinn.
Å velge å understreke raskere er også nært knyttet til kundeservice på ditt nivå. Det kommer ned til å være responsiv, komme tilbake til kundene samme dag de ringer, løser problemer raskt, får deler og produkter til kunden i tide, og så videre. Hurtigere kan også forholde seg til hvor mye eller hvor liten tid en kunde må bruke på å håndtere et problem. Hvis han kan løse alt med en samtale til deg, vil det føle seg veldig fort til ham, selv om det tar flere dager for deg å ordne ting helt.
Plassering av deg selv som billigere er sannsynligvis den minst ønskelige kategorien. Per definisjon vil du tjene mindre penger per salg - og sannsynligvis mindre penger samlet - hvis du overfører rabatter til venstre og høyre. Den billigere kategorien er den eneste som kutter rett inn i bunnlinjen.
Så hvordan vet du hvilke kategorier du skal velge? Vel, den beste måten å finne ut er å spørre kundene dine. Gå til de aller beste kundene dine og spør dem hvorfor de velger å kjøpe fra deg, hvorfor de har forbli kunder, og hva de liker mest og minst om ditt produkt, service, etc. Tilbakemeldingen du får, bør gi deg en ganske klar ide om hvilke kategorier vil være mest attraktive for utsiktene du virkelig vil ha.
Når du har valgt hvilke kategorier du vil bruke til å plassere produktet, føler du ikke at du er gift med dem for alltid. Hvis du finner ut at posisjoneringen bare ikke fungerer bra for deg, kan du alltid gå tilbake og velge ut forskjellige kategorier. Du må kanskje også gjøre noen endringer hvis bedriften din har implementert endringer i sine produkter eller meldinger.
Det er faktisk ganske vanlig for bedrifter å skifte sin posisjonering som svar på en endring i markedet. For eksempel posisjonerte McDonald seg opprinnelig som raskere og billigere; Som svar på en forandring i forbrukerpreferanser, blir den imidlertid plassert som det bedre, "sunnere" valget.