Hva er endret nylig?
Dette spørsmålet kan formuleres på flere forskjellige måter, for eksempel "Hvordan har din bransje endret seg de siste seks månedene?" eller "Hva er endret i måten du gjør forretninger på?" eller til og med "Hvilke endringer forventer du å se i nær fremtid?" Men du uttrykker det, dette spørsmålet graver på hva som har forandret seg for ditt prospekt og hvordan han har reagert eller forventer å reagere. Å forstå endringene som påvirker potensialet ditt, gir deg et glimrende utseende på hans behov og hvordan de kan endres også. Fordi alle frykter endres, vil snakk om endringer også gi deg et glimt på prospektets følelsesmessige tilstand. Når han snakker om hva som er forandret, reagerer han med sterk angst, eller virker han glad og spent? Det er en viktig anelse som du kan bruke til å rette ditt neste sett med spørsmål.
Hva ønsker du å snakke om?
Hvilken kraftig måte å fokusere samtalen på det som betyr mest for utsiktene!
Den beste tiden å stille dette spørsmålet er rett etter at du planlegger en salgsavtale eller et annet møte med et prospekt eller en kunde. Dette gir deg mulighet til å få et forundersøk på prospektets behov og å komme opp med andre spørsmål (og kommentarer) som er utformet for å appellere til disse behovene. En annen god tid å stille dette spørsmålet er når du har problemer med å få en forståelse av prospektet.
Noen ganger, selv om du spør alle de riktige spørsmålene, får du ingenting annet enn monosyllabic og ja-eller-nei svar. Å spørre om muligheten til å velge et emne, hjelper deg med å finne en vei gjennom denne motstanden.
Har du noen spørsmål?
Dette spørsmålet er nesten obligatorisk etter at du har fullført en salgspresentasjon. En annen og like relevant måte å uttrykke det er, "Har du noen bekymringer?" Du vil nok velge denne frasen hvis du la merke til prospektets kroppsspråk under presentasjonen din var mindre enn positiv. Faktisk, hvis et prospekt ser ut til å reagere negativt når som helst under presentasjonen, bør du sannsynligvis sette en pause og stille dette spørsmålet. Det er bedre å finne ut med en gang om du har sagt noe som plager prospektet eller at han er uenig med. Å stille dette spørsmålet i en eller annen form etter en presentasjon er en fin måte å fiske etter innvendinger. Jo før du kan få disse innvendingene ut i det åpne og løst, jo raskere kan du flytte sammen med salgsprosessen.
Hva trenger du å flytte fremover?
Når du har avdekket prospektets behov, gjort banen og besvart noen innvendinger, er det på tide å finne ut hvor du står med utsiktene. I beste fall vil prospektet ditt svare på dette spørsmålet med "Jeg er klar til å kjøpe nå!" På dette tidspunktet kan du trekke ut papirarbeidet ditt og få navnet på den stiplede linjen.
På den annen side, hvis du får svar i tråd med "Jeg må tenke på det" eller noe like vakt, er du i trøbbel. Enten er prospektet ikke i det hele tatt interessert og vil bare bli kvitt deg fredelig, eller han er mildt interessert, men føler ikke nødvendig å bevege seg fremover nå. Å få dette svaret forteller deg at du har mye arbeid å gjøre før du kan håpe å lukke salget . Mange ganger får du et svar et sted mellom de to, for eksempel "Jeg må se på et par av dine konkurrenter først" eller "Jeg må gi forslaget til sjefen min og få godkjenning før vi kan gå videre ." Dette spørsmålet er kraftig fordi det forteller deg nøyaktig hva du trenger å gjøre for å lukke salget.