Oppmerksomhet, interesse, begjær, handling
Akronymet AIDA står for Attention, Interest, Desire (eller beslutning), Action, og det er et av grunnprinsippene for mest moderne markedsføring og reklame. Faktisk er det ofte sagt at hvis din markedsføring eller reklame mangler bare ett av de fire AIDA-trinnene, vil det mislykkes. Og det vil mislykkes hardt.
Nå, mens denne advarselen ikke er helt sant (en merkevarebygging eller bevissthetskampanje ikke nødvendigvis trenger Handlingstrinnet i den meningen av ordet), må du vite om AIDA, og bruke det når det er mulig.
Det er en regel du trenger å lære godt før du kan bryte den. Så, la oss dykke inn i en av hjørnesteinene til moderne markedsføring og reklame ... AIDA-modellen.
Hvor AIDA kom fra
Amerikansk reklame og salgspioner Elias. St. Elmo Lewis, en legende som ble innført i reklamehallen av berømmelse i 1951, utgjorde setningen og tilnærmingen. Det startet sin vei tilbake i 1899, da Lewis snakket om å "få øye på leseren, for å informere ham om å gjøre kunden til ham." I 1909, som hadde utviklet seg flere ganger, ble "å tiltrekke oppmerksomhet, vekke interessen, overtale og overbevise." Det er ikke langt fra AIDA-modellen som nå brukes over hele verden.
Oppmerksomhet
Også kalt "Bevissthet", dette er den delen som ofte blir oversett av de fleste annonsører i dag. Det antas bare at folk vil finne produktet eller tjenesten så interessant som klienten gjør, men det er sjelden tilfellet. Dessverre hopper så mange annonser rett til interessen, og dermed omgå oppmerksomheten, at annonsen er dømt til feil.
En annonse kan være like smart eller så overbevisende som du vil, hvis ingen ser det, hva er poenget?
For å tiltrekke seg forbrukerens oppmerksomhet, kalles den beste tilnærmingen. Dette er en teknikk som bokstavelig talt krukker forbrukeren til å betale oppmerksomhet. Det kan gjøres på mange måter, inkludert:
- Plassering: Plassering av annonser i svært uventede situasjoner. Dette kalles ofte gerilla eller omgivende medier.
- Støtfaktor: Å få folk til å være oppmerksom kan gjøres enkelt med et sjokk. Dette kan gjøres på mange måter, en svært vanlig som er seksuelt provoserende bilder. Selvfølgelig, hva som helst du gjør, bør være knyttet til produktet på en eller annen måte.
- Tilpasning: Det er vanskelig å ignorere noe hvis det er rettet mot deg spesifikt. Dette er ikke lenger tilfelle med direkte mail, da det er alt personlig. Men tenk å lese en avisannonse og se navnet ditt i overskriften. Vil du lese videre?
Renter
Når du har fått sin oppmerksomhet, må du beholde den. Dette er faktisk vanskeligere enn det første trinnet, spesielt hvis ditt produkt eller din tjeneste ikke er iboende interessant til å begynne med (tenk på forsikring eller bankprodukter).
Mange bedrifter har klart å navigere dette vakkert ved å få informasjonen på tvers av en underholdende og minneverdig måte. Geico reklame gjør dette veldig bra, med Geico Gecko og Cavemen annonser som legger tonnevis av personlighet til et ellers tørt emne.
Hvis du skriver direkte mail, må du ikke bore leseren med dusinvis av sider med tung tekst. Hold det lett, lett å lese og bryte opp informasjonen med uvanlige undertekster og illustrasjoner. Dette bør ikke være hardt arbeid, tross alt, tar du opp prospektets verdifulle tid.
Ønske
Du har fanget sin oppmerksomhet, og du har holdt den. Nå er det din jobb å skape lyst. Du må slå historien du har fortalt til en som ikke bare er ekstremt relevant for prospektet, men også uimotståelig. Infomercials gjør det veldig bra, ved å vise produkter i dusin forskjellige situasjoner.
"Det er sikkert en fin stekepanne, men visste du at det også kan tilberede en helt stekt kylling, og gjør sider samtidig? Og det kan også lage dessert, pluss det er lett å rengjøre og tar ikke opp plass i telleren." Du holder lag på fakta, blander i noe tegn og overbevisning, til seeren eller leseren har bare en konklusjon - "denne tingen er definitivt for meg! Faktisk er jeg overrasket over at jeg har vært i stand til å leve uten det for det lang!"
I den beryktede Glengarry Glenn Ross-scenen med Alec Baldwin (på sitt aller beste) kalles dette trinnet Beslutning.
Det er også like relevant, men tar det ytterligere skrittet for å anta at ønsket allerede er oppfylt, og en beslutning om å kjøpe er blitt nådd (eller ikke, hvis du har gjort en dårlig salgsjobb).
Handling
Hvis forbrukeren fortsatt er med deg på dette tidspunktet, har du en jobb igjen å gjøre. Det er selvsagt den viktigste jobben, og blir ofte referert til som "å lukke salget ." I et rettssalen vil dette være den endelige summeringen fra advokaten. Han eller hun har allerede lagt ut saken, nå er det på tide å forsegle avtalen og overbevise deg om å være enig med deres argument.
Det samme gjelder ved å selge et produkt. Og igjen, infomercials gjør dette bra (selv om det er uhøflig å si mildt). Etter å demonstrere produktet og overbevise deg om at du trenger det, lukker de salget med et fantastisk tilbud. Dette er Call to Action (CTA). De starter med en høy pris, hugger den ned igjen og igjen til den er en tredjedel av den opprinnelige prisen, og gir deg en to-til-en-avtale og gratis frakt. Du er offisielt på kroken på det tidspunktet.
Du trenger ikke å være så åpenbar. Hvis du vil at handlingen skal ringe eller besøke et nettsted, gjør du det. Hvis du vil at de skal gå til et showroom for en prøvekjøring, finn en måte å få dem ut av stolene sine. Hvis du mislykkes i trinn fire, hvis de ikke tar Handling, vil du i det minste gi et varig og positivt inntrykk av produktet. Det er derfor viktig å gjøre en god jobb med de tre første trinnene.
Avsluttende tanke
Nå som du vet akkurat hva AIDA er, og hvordan du implementerer det, kan du fortsatt lure på hvordan det har blitt brukt effektivt i markedsføring, reklame og design. Heldigvis er industrien fylt med eksempler, da det er en av grunnene til håndverket.
Når det gjelder plakatdesign, for eksempel, har nesten hver eneste filmplakat du noensinne har sett, samsvar med AIDA. Det må. Filmen plakatens eneste formål er å få oppmerksomheten, trekke din interesse, gi deg et ønske om å se filmen, og deretter gå og kjøp en billett. Andre eksempler på plakater ved hjelp av AIDA finner du her.
Direkte mail er en annen stor fortaler for AIDA, og med god grunn. Direktepostpakken må komme deg gjennom alle fire trinnene hvis den skal lykkes. Hvis det ikke klarer å ta hensyn til din oppmerksomhet (på riktig måte) vil den bli kastet i søpla. Men selv etter at du har lagt merke til det, må den invitere deg inni, få deg til å lese, få deg til å salivere over produktet eller tjenesten som tilbys, og selvfølgelig be deg om å ringe, klikke eller kjøpe.
Selv den ydmyke e-posten har det samme problemet, og AIDA er løsningen. Emnelinjen vil ta tak i din oppmerksomhet. Innholdet i e-posten vil øke interessen din og oppfordre ønske. Og den endelige handlingen bør bare være et enkelt klikk.
Hvis du vil se et eksempel som vil forbli med deg lenge etter å ha lest denne artikkelen, må du se denne utrolige scenen fra filmen Glengarry Glen Ross. Alec Baldwin har bare noen få minutter, men hans bruk av AIDA er utenfor sammenlignet. Nå ... gå og gjør det samme.