Odds er at ditt produkt ikke er det billigste tilbudet i din bransje. Men tenk ikke på dette som et problem; Faktisk kan en høyere pris faktisk hjelpe deg i salgsinnsatsen. Tross alt kjenner alle ordene: "Du får det du betaler for." Hvis du kan vise potensielle kunder at produktets verdi er større enn prisen du spør, trenger du ikke å bekymre deg for billigere konkurrenter .
Selge verdi i stedet for å selge basert på pris vil også gi deg et bedre kaliber av kunden - en mindre sannsynlig å dumpe deg den andre en bedre avtale kommer med.
De fleste salg som mislykkes gjør det på grunn av frykt. Ethvert kjøp krever en endring i prospektets liv, og endring er skummelt. Jo større endringen er, desto mer skremmende er det. Og kostnadene spiller en stor rolle i et kjøps endringsfaktor. Hvis et prospekt står overfor å bruke mye penger på et produkt, betyr det at han ikke vil ha de pengene rundt for å bruke på andre potensielle kjøp. Dyre kjøp fremkaller også en frykt for å bli dratt av. Å bruke mer penger enn et produkt er verdt, er pinlig og kan forårsake store problemer nedover linjen.
Du kan overvinne disse to hindringene - frykt for endring og frykt for å bli utrodd ved å vise ditt prospekt HVOR ditt produkt koster det det gjør og HVOR produktet vil bli en positiv forandring i livet og ikke en negativ.
Hvis du kan bevise disse to punktene til et prospekts tilfredsstillelse, bør du ikke ha mye problemer med å lukke salget.
Gi tilbakemeldinger og anmeldelser
Kundeerklæringer , vitenskapelige data og produktanmeldelser er alle gode måter å bevise poenget ditt. Erklæring er spesielt nyttig når det gjelder å legge vei til slutt fordi de forteller en historie om noen i prospektets situasjon som har hatt glede av å ha produktet.
Case-studier og publiserte anmeldelser hjelper også ved å vise at nøytrale parter også godtar produktets verdi. For litt ekstra slag kan du sørge for at du kan snakke med en av dine nåværende kunder, helst noen i en lignende bransje eller livssituasjon som ditt potensial. Åpenbart bør du spørre en kunde som definitivt vil ha gode ting å si om produktet ditt!
Gi en sjanse til å prøve før kjøp
En annen måte å redusere prospektets oppfatning av risiko og gi konkret bevis på produktets verdi er å gi ham en sjanse til å prøve produktet før du kjøper det. Ideelt sett kan du tilby motvillige prospekter en gratis prøveversjon av produktet ditt i noen dager eller uker. Hvis bedriften din eller arten av produktet gjør det vanskelig å prøve gratis prøveversjoner, kan du se om du kan få en demomodell til å ta med på avtaler. Hvis prospektet ditt kan håndtere produktet, bruk det kort og se hvordan det fungerer i det virkelige livet, vil han være mer åpen for å gjøre kjøpet.
Gi en garanti
Endelig vil dyre kjøp bli litt mindre bekymringsfulle hvis du kan tilby en garanti. Garantier og tilbakebetalinger reduserer en ny kundes risiko. Hvis produktet ditt er av en type som kan bryte ned, er en billig eller til og med gratis vedlikeholdsplan et annet alternativ.
Du kan også være i stand til å tilby en pseudo-prøve ved å ordne en faktureringstidsforsinkelse for et nervøst prospekt. Dette gir ham sjansen til å sette produktet gjennom sine skritt før han må overlevere pengene sine til din bedrift.
Å demonstrere produktets verdi for et prospekt er ofte nok til å spore prisinnhold helt. Et prospekt som allerede har gjort noen undersøkelser kan imidlertid ha avslørt detaljer om konkurrenternes priser. Hvis prospektet ditt bringer opp en bestemt konkurrent som tilbyr et lignende produkt til en lavere pris, graver du mer informasjon. Hvis tilbudsprisen er mye lavere enn din, er oddsene at konkurrentens produkt mangler viktige funksjoner, ellers er det skjulte kostnader som ikke reflekteres i det publiserte beløpet.