Mange selgere drømmer om å selge produktet direkte til toppen av næringskjeden. Å selge til konsernsjefen hjelper deg med å kutte gjennom all det tapet som normalt går sammen med å selge til et mellomstort eller stort selskap, og du trenger ikke å bekymre deg for å bli overstyrt av sjefen sin! Men imponerende en C-suite beslutningstakeren krever litt ekstra arbeid fra din side.
Når du får avtalen , er ditt første skritt å begynne å gjøre forskning.
Konsernsjefene forventer at du skal vite det grunnleggende om deres firma og seg selv. Heldigvis vil det meste av informasjonen du trenger, være lett tilgjengelig på Internett. Se etter detaljer som selskapets størrelse (f.eks. Årlig inntekt), hvor lang tid har det vært i virksomheten, enten det er offentlig eller privat, hvilke produkter eller tjenester det tilbyr, og hvilken bransje den er i.
Deretter graver du litt dypere for å avdekke detaljer om konkurransens natur, om selskapet har hatt nylige suksesser eller feil, ny lovgivning som kan påvirke den, og hva selskapets største utfordringer sannsynligvis vil være. Ikke glem å se på konsernsjefens bakgrunn også - du bør i hvert fall vite hvor lenge han har vært i sin nåværende stilling, hvor han holdt sin tidligere stilling, og hvem han erstattet (og hvorfor). Hvis du kan, se også etter detaljer om hans forretningsstil og for tilnærmingene han taler for selskapet.
Detaljer du graver opp i din forskning , hjelper deg på to måter. Først kan du nevne viktige biter og stykker under møtet, og dermed vise konsernsjef at du har gjort leksene dine. Og for det andre kan noe av denne bakgrunnsinformasjonen være ekstremt nyttig når du justerer banen. For eksempel, hvis du oppdager at prospekteringen din nylig har ansatt den nåværende konsernsjefen fordi selskapet har falt bak i markedsandeler, er det en ganske kraftig motivator som du kan knytte til presentasjonen.
Et effektivt salgsmøte med en administrerende direktør eller et annet medlem av C-suite har fire spesifikke deler. Først presenterer du deg selv og nevner noen sponsorer som hjalp deg med å få dette møtet. Deretter oppgir du målet for møtet og får konsernsjefens innkjøp på det. Målet du velger, bør gi en fordel for både deg selv og ditt potensial. For eksempel kan målet ditt være å strategisere med potensialet ditt på måter som din bedrift kan hjelpe til med å overholde ny lovgivning. Hele introduksjonen bør være kort og ta opp kanskje 10 minutter av et timelangt møte.
For det andre er det på tide å begynne å stille noen smarte spørsmål . Dette er din sjanse til å vise frem din nyoppkiste kunnskap om prospektets selskap og å grave for dypere innsikt. Noen selgere er redd for å spørre C-suite prospekter mange spørsmål fordi de tror de kommer til å bli uvitende, men hvis du har tatt deg tid til å lære de grunnleggende detaljene, er du mer sannsynlig å imponere konsernsjefen med din vilje å lære mer. Spør åpne spørsmål og ta notater på svarene. Planlegg å ta omtrent halvparten av møtet bare for å stille spørsmål og samle informasjon.
For det tredje er det på tide å få ut salgssporet. Hold fokus på løsninger i stedet for produkter; målet her er å vise at du tar den informasjonen administrerende direktøren bare ga deg angående hans behov og bruker den til å jobbe med ham om mulige rettelser.
Ideelt sett bør du uttrykke dine løsninger når det gjelder hvordan de skal hjelpe både selskapet som helhet og konsernsjefen personlig. Hold tonehøydekortet (10-15 minutter for et timelang møte) ved å trimme ut alle lysbildene om firmaet og produktene dine. Fokuset skal forbli på prospektet, ikke på deg.
Til slutt, sett inn møtet ved å bestemme de neste trinnene. I det beste tilfellet vil neste steg starte kjøpsprosessen. Hvis prospektet ditt ikke er klar til å gjøre spranget (som er sannsynlig for konsernsjef for et godt selskap), så få hans godkjenning om hva du skal gjøre neste gang. Du kan for eksempel angi en dato for et oppfølgingsmøte som du vil ta med en ekspert fra firmaet ditt som kan undersøke mulige løsninger videre.