Ikke for svak av hjertet
Eller det kan være det vanskeligste, mest utfordrende og vanskelige skrittet som kan gi deg riper på hodet og tynn konge om å endre karrieren din.
Hvor gummi treffer veien
Hvis du er i salg eller prøver å få en salgsstilling, er sluttkurs det du får betalt for eller vil bli ansatt for. Ikke lukk eller ikke nær nok, og du vil bli med i leddene til de arbeidsledige . Det enkle faktum er at arbeidsgiveren hyret deg for å få inntekt ved å lukke salg og snu potensielle kunder til kunder. Slutt er hvor gummi treffer veien, og du beviser din verdi, og de som tror at sluttsalg er noe som tilhører den gamle skolen, vil salgsmåter raskt oppdage hvor feil de er.
Slutt er også hvor de fleste salgsfremmende yrkeserfaring angst, mister tillit, prøver å vanskelig eller bare unngår å lukke i det hele tatt. Selv om det er hundrevis, om ikke tusenvis av tips og triks, er den beste måten å lukke et salg på, å fullføre hvert trinn som fører fram til avsluttende trinn feilfritt.
Lettere sagt enn gjort
Så hvordan vet du om du har gjort en god jobb i de første 5 trinnene i salgs- eller intervjuingssyklusen, og enda viktigere, hvordan kan du lære fra en syklus for å gjøre neste enda bedre?
Det enkle svaret er å være svært oppmerksom på hvordan prospektet ditt svarer på dine avsluttende spørsmål. Hvis de virker forvirrede, nølende, motvillige eller til og med fornærmet, er oppgaven din å gjennomgå hvert av de foregående trinnene og analysere det du kanskje har savnet.
For eksempel, hvis du ikke avdekke og overvinne alle dine prospektets innvendinger, vil du sannsynligvis ikke kunne lukke salget.
Hvis prospektet ditt virker forvirret om hvordan produktet / tjenesten / ferdighetene dine vil løse deres behov, bør du vurdere presentasjonsferdighetene dine.
Hvert trinn i Brian Tracys salgssyklus fører til neste trinn. Denne logiske utviklingen har innebygde kontroller og balanser som, hvis de følger, bidrar til å sikre at du er klar til å gå videre til neste trinn. Men bare fordi du beveger deg fra presentasjonstrinnet til sluttsteget, betyr det ikke nødvendigvis at du har dekket alt i det skrittet du hadde behov for. Ofte selger fagpersoner en syklus før de sørger for at deres prospekt er klar til å gå videre. Når dette skjer, skjer ikke salg.
Å få jobben
For de som intervjuer for en jobb, er sluttsteget når du ber om jobben. Spørsmål som "Når begynner jeg?" kan virke pretensiøs, men dristige spørsmål levere en melding til ansattschefen. Fet spørsmål forteller dem at personen de er intervjuet er interessert i stillingen, hvis de er sikre og ikke er redd for å spørre etter hva de vil. Samtidig, spør et dristig spørsmål uten å ha tjent rett til å be om jobben, kommer av som altfor aggressiv, slurvet og sjelden resulterer i å få jobben.
Det beste avsluttende råd
Begynn med slutten i tankene. Mens dette rådet kan virke enkelt, setter det deg i riktig ramme så snart du begynner en ny syklus. Å vite at du prospekterer å skille mistanker fra prospekter hindrer deg i å bruke verdifull tid på å ringe til folk som aldri blir kundene dine.
Å bygge rapport med folk som sliter med å gjøre lønnslisten, kan tjene deg en venn, men vil sannsynligvis ikke tjene deg til en kunde. Å levere en presentasjon til en bedrift som bruker din tid og ressurser til å bygge inn innflytelse mot deres nåværende leverandør, kan hjelpe deg med å forbedre presentasjonsferdighetene dine, men vil ikke gjøre noe for å forbedre bankkontoen din.
Hvert trinn fører til det neste, og hvert trinn må sees som sin fullstendige syklus. En flott og kraftig salgsteknikk er å lukke prospektet etter hvert trinn før du går videre til neste.
Slutt på et trinn forsikrer deg om at prospektet er ombord og gjenkjenner verdien du presenterer. Å stenge på hvert trinn er også en kraftig måte å avdekke innvendinger på.
Det er et gammelt uttrykk i salget som er oppsummert av 3 enkle bokstaver: ABC. Dette står for "Alltid være avsluttet." Hva dette betyr er at du ikke skal lagre noen avsluttende spørsmål til sluttsteget, men bør gjøre bruk av prøveperioden, lukkes ofte, tidlig og sikkert før du går videre til neste trinn i syklusen.