Lær om denne friske tilnærming til salg
The Challenger Sale
I mange år trodde salget fagfolk at nøkkelen til suksess i salget var å bygge relasjoner med sine kunder og potensielle kunder. Teorien var solid og basert på en gammel tro på at hvis kunder liker en representant, vil de finne en grunn og en måte å kjøpe fra denne representanten. Og hvis de ikke likte en representant, ville de finne en grunn og en måte å ikke kjøpe fra denne representanten.
For det meste gjelder denne logikken. Folk liker å kjøpe fra folk som de liker. Men problemet er at kundene er for opptatt, allerede for godt informert og har for mange muligheter til å investere tiden som trengs for å bygge et forhold eller ikke lenger kan basere en kjøpsbeslutning utelukkende på hvor godt de liker (eller misliker) salgsprofessoren . The Challenger Sale foreslår at hvorfor relasjoner er viktige, redusert en bedre tilnærming til salg betydningen av å etablere et forhold og foreslår istedenfor at reps følger en tredelt salgsmodell.
Lære bort
Challenger Sales Model begynner med betydningen av en salgsrepresentant som gir ny informasjon eller en annen måte å gjøre ting til sine kunder og potensielle kunder. Kjøpesenteret har rikelig med ressurser for å skaffe seg informasjon og vet ofte mye mer om produktet enn du kanskje tror.
De vet også, i mange tilfeller, det samme om konkurrentens tilbud.
De vet også mye om sin virksomhet og utfordringene de søker å overvinne når de vurderer å kjøpe. Hvis et salgsperspektiv fokuserer på hvorfor dette produktet er bedre enn konkurrentens, eller antar at klienten mest sannsynlig er uvitende om problemer eller utfordringer som dette produktet løser; Repen spilder klientens dyrebare tid og bringer ingenting nytt til forhandlingsbordet.
Men hvis representanten valgte å ta en annen tilnærming og bestemte seg for å informere kunden om hvordan noen vanlige bransjemessige utfordringer er løst ved å bruke en annen tilnærming og lærer kunden om unike egenskaper som hans produkt eller selskap tilbyr, så vil kunden se tid investert som verdifullt. Jo mer verdifulle en rep er, jo mer sannsynlig er det at et salg skal gjøres.
Skredder
Den neste delen av Challenger Sales Model er for salgspersonalet å skreddersy en løsning for å møte kundens spesifikke behov. Det krever en blanding av kreativitet og fleksibilitet i produkt eller tjeneste som tilbys.
Den kreative delen kommer fra salgsrepresentanten, og fleksibiliteten er noe som et produkt / en tjeneste enten har eller ikke har.
Men et produkt / en tjeneste som ikke synes å ha noen fleksibilitet, kan faktisk ha muligheten til å skreddersys til en kunde.
Fleksibiliteten kan komme i form av tilpasset finansiering, for eksempel, eller kunne kreve tilpasning av hele produksjonsprosessen. Nøkkelen til å skreddersy en løsning begynner med repen med en grundig forståelse av kundens behov.
Ta kontroll
Den endelige delen av Challenger Sale er for salgspersonalet å ta kontroll over salgssyklusen. Det er mer vanlig enn uvanlig for en salgs profesjonell å møte innvendinger og motstand fra en kunde. Mens tradisjonelle salgsmodeller tyder på at hver kundeinnvurdering behandles og betraktes som en legitim bekymring for kunden, lærer Challenger Sales-modellen at urimelige eller urealistiske kundespørsmål / krav / innvendinger håndteres best av salgspersonalet som er fast, autentisk og utfordrende kunden å "holde det ekte."
Å ta kontroll tar mod, tillit og mye ferdighet. En trifekt av trekk som er misunnelse av de fleste hver salgsansvarlig i verden.