Å stenge et salg er ikke alltid lett, men det er alltid nødvendig - hvis du faktisk vil få det salg! Utsiktene kommer rett og slett ikke til å lukke for deg, selv om de er veldig interessert. Det er opp til deg å ta det siste skrittet. Men ikke bekymre deg - lukking trenger ikke å være en skremmende opplevelse. Faktisk, hvis du gjør det riktig, kan lukking være så enkelt som å si, "Vil du ha det levert denne uken eller neste uke?"
Generelt sett, jo bedre har du solgt prospektet i de tidlige stadiene av salgsprosessen , desto lettere blir sluttingen din.
Du kan ikke haste i nærheten - først må du avdekke dine prospekts behov, avsløre produktfordeler som oppfyller disse behovene og svare på eventuelle innvendinger . Når alle de tingene er ute av veien, kan du begynne å tenke på å lukke.
Før du går inn i nærheten, må du bekrefte at prospektet forstår fordelene du har tilbudt. Dette gjøres enkelt ved å stille noen åpne spørsmål. For eksempel, hvis prospektet ditt delte med at han måtte kutte kostnader i produksjonsprosessen, og du forklarte hvordan produktet ditt ville redusere bortkastede materialer og dermed spare penger, kan du sette pause og si: "Er det fornuftig for deg?" Eller " Hvordan lyder det? "Prospektets svar vil vanligvis gi deg beskjed om hvordan han føler seg om den fordelen du nettopp har nevnt.
Hvis du har valgt de riktige fordelene og sjekket med utsiktene for å være sikker på at han er enig med synspunktet ditt, bør lukkingen være et stykke kake.
Du kan gjøre en prøveversjon i nærheten av å si noe som: "Ok, da er det noen grunn til at du ikke vil gjerne plassere denne bestillingen akkurat nå?" Hvis han tar et skritt tilbake på dette punktet, brøt du opp et sted. Enten din fordel er ikke overbevisende nok til å få ham til å flytte umiddelbart, eller det er et problem du ikke avdekke - kanskje personen du snakker med trenger andres godkjenning for å kjøpe, eller han er allerede i kontrakt med en annen leverandør.
På dette punktet, i stedet for å flytte inn i nærheten, må du gå tilbake og stille flere spørsmål.
Hvis mangel på haster forårsaker problemet, så gir prospektet en frist, er en fin måte å få ham motivert på. Fristen din kan være relatert til en kampanje over hele bedriften. For eksempel kan firmaet kjøre en kampanje der produktet leveres med ekstra funksjoner som normalt koster ekstra, men er midlertidig gratis. Eller du kan gi ham en knapphetstid: Hvis produktet du anbefaler er en populær som selger ut noen ganger, kan du fortelle utsiktene til at han må plassere sin bestilling med en gang for å være sikker på at han kan få den modellen han vil ha . Hvis han venter for lenge til å bestille, kan det hende at produktet ikke er tilgjengelig før firmaet kan gjenopprette det. Bruk aldri denne tidsfristen med mindre produktet er i fare for å selge ut.
En tidsfrist som du sjelden bør bruke, er begrenset tidsrabatt. Med andre ord tilbyr du å slå av en del av prisen dersom prospektet lukker avtalen innen en bestemt dato. Som alle rabatter, vil dette skade bedriftens fortjenestemargin og kan kutte inn i provisjonene dine også. Det gir også kundene inntrykk av at den opprinnelige prisen ble bevisst oppblåst og at den nye, lavere prisen er den "ekte" prisen.
Denne holdningen er spesielt vanlig i bransjer hvor rabatter er også vanlige - å kjøpe en bil er det opplagte eksemplet. Alle vet at klistremerkeprisen på biler er en vits, og at selgeren forventer at du forhandler en bedre pris. Hvis du ikke selger biler, vil du definitivt ikke gi dine potensielle kunder den samme ideen.
I situasjoner hvor du føler at prospektet trenger bare en liten pute for å få ham til å kjøpe, er du bedre å legge til verdi enn å diskontere pris. Ting å huske i disse øyeblikkene er at prisen vanligvis ikke er avgjørende når et prospekt vurderer et kjøp. Tross alt, hvis prisen var det viktigste for de fleste, ville de fleste kjøre Kias. I virkeligheten er det langt flere mennesker i dyre biler - enten de er miljøbevisste folk i Priuses eller trøstfylte folk i Lexuses - så er det folk som kjører de billigste bilene.
Trikset for å lukke et salg uten å benytte seg av en rabatt er å identifisere den viktigste faktoren for prospektet og deretter tilby litt mer tilsvarende verdi. For eksempel, hvis påliteligheten er veldig viktig for prospektet, gi ham en utvidet garanti eller vedlikeholdsplan uten ekstra kostnad.
Hvordan er dette forskjellig fra å tilby rabatt? For det første kan den nye kunden aldri bruke den utvidede garantien eller trenger ekstra vedlikehold, i så fall koster selskapet ingenting. For det andre, selv om kunden bruker dem, vil slike tjenester ha en mye mindre innvirkning på fortjenestemarginen enn å redusere prisen med samme beløp (siden vedlikehold sannsynligvis koster bedriften din mye mindre enn beløpet det tar for en slik garanti) . Og for det tredje fordi du har solgt det til opprinnelig pris når kunden lager fremtidige kjøp, vil han ikke automatisk forvente en rabatt.
Sluttteknikker
Noen ganger, når du når sluttpunktet, fortsetter prospektet ditt bare med deg. På dette stadiet kan det være verdt en stund å bli litt vanskelig og prøve å bruke en sluttteknikk. Fordi disse teknikkene er basert på manipulasjon, er de ikke en god start på et langsiktig forhold til en kunde ... men i noen tilfeller kan de være verdt å bruke. Hvis du er positiv at dette produktet vil være gunstig for utsiktene og føler at han holder tilbake bare ut av frykt eller en generell motstand mot forandring, kan lukkingsteknikker gi deg nært nok til å skyve ham av gjerdet. Du kan finne eksempler på de mer vanlige lukketeknikkene her:
OK, du har gått gjennom alle de ovennevnte trinnene og til og med kastet i din favoritt lukke teknikk og utsiktene vil ikke budge. La oss si at han ikke har sagt nei, men han insisterer på at han ikke er klar til å ta en avgjørelse i dag. Betyr det at du har mistet salget? Nei. Det betyr bare at du ikke kommer til å vinne den i dag, og du må ta av og gi prospektet mer tid.
Tillater prospektet mer tid
Utsikter som å forsinke å lage en beslutning om kjøp av mange forskjellige grunner. Først, jo mer tid de tar, desto bedre vil de føle seg om beslutningen når det er en ferdig avtale. Et prospekt som tar sin tid kan fortsatt angre på det senere, men i det minste vil han føle at han gjorde sitt aller beste for å få det riktige produktet - se på alle alternativene, sammenligne ulike funksjoner, prøver å få best mulig pris fra hver leverandør, og så videre.
For det andre er enhver endring en skremmende ting - selv om du bare kjøper noe. Jo større og dyrere kjøpet er, jo mer skremmende er det. Å ta god tid i løpet av kjøpsprosessen hjelper et prospekt avtale med den frykten. Jo lengre han tenker på hva han kjøper og jo mer han vet om det, desto mer behagelig vil han være med ideen om å eie og bruke den.
For det tredje er smarte kjøpere vanligvis klar over at selgere vil lukke avtalen så fort som mulig. For profesjonelle kjøpere, hvis jobb egentlig er å få best mulig avtale for hva de kjøper, kan forsinkelser være et kraftig forhandlingsverktøy. Disse kjøperne vil forsette å forsøke å få panikk på deg, så du vil være villig til å kutte dem en bedre avtale bare for å lande salget.
Alt dette går tilbake til betydningen av å støte ut og tillate utsiktene til å ha mer tid. Enten han gjør det for å provosere deg, eller fordi han føler seg redd, lar han ta det han trenger, vil avdekke situasjonen. Rolig la ham få vite at du er der for ham med all informasjon han trenger for å ta sin avgjørelse, og at du er glad for å la ham tenke over ting i noen dager. Dette vil forsikre prospektet mens du viser det smarte prospektet at du ikke vil falle fra hverandre og gjøre et latterlig godt tilbud.
Når du slutter å skyve, vil prospektet begynne å bevege seg frem igjen på egen damp. Noen eksperter hevder at jo tregere du selger, desto raskere vil salgsprosessen gå. Tanken er at det er press fra selgere som forverrer eller forverrer prospektets frykt, og hvis du lar ting fortsette i sitt naturlige tempo, vil han være langt mindre nervøs og dermed vil påskynde prosessen på eget initiativ.
På den annen side, hvis du kommer til tross og etter å gi deg det grønne lyset hele måten prospektet plutselig sier "nei", betyr det at du har mistet salget? Kanskje ... avhengig av hvorfor han plutselig bestemte seg for ikke å kjøpe. Når et prospekt avregner et salg i siste øyeblikk, er ditt oppdrag å finne ut hva som gikk galt. Noen ganger vil du kunne hente salget eller i det minste holde muligheten åpen for en fremtidig. Den eneste måten å gjøre det på, er å finne ut hva som skjedde.
Den første og verste muligheten er at prospektet aldri har tenkt å kjøpe. Noen prospekter hater bare å si nei og skade dine følelser, spesielt hvis du har jobbet hardt med å bygge rapport og han virkelig liker deg. Slike utsikter kan være enige om å møte deg og lytte til presentasjonen din selv om de ikke har tenkt å kjøpe. De kan til og med fortelle deg at de trenger tid til å tenke når du prøver å lukke, i stedet for å fortelle deg at det ikke er sjanse til et salg. Da vil de bare forsvinne - slutte å returnere e-postene dine og aldri ta samtalen. Hvis dette er tilfelle, har du åpenbart ingen sjanse til å lukke dette salget, så du kan like godt slutte å kaste bort tid på prospektet.
En annen vanlig årsak til å miste salg i siste øyeblikk, snakker med feil person. Med andre ord, personen du har solgt til, er egentlig ikke en beslutningstaker eller er ikke den eneste beslutningstaker. Etter at du hadde satt opp et møte med dette prospektet, tok han informasjonen til beslutningstaker og ble stengt og forlot ham uten å ha noe annet enn å fortelle deg at avtalen er av. Du kan kanskje prøve igjen senere, denne gangen, slik at du snakker med den faktiske beslutningstakeren, men du vil ønske å gi ham litt tid først. Ellers vil det se ut som om du presser ham til å forandre seg, noe som ikke hjelper noe.
Til slutt kan du ha sagt eller gjort noe for å fremmedgjøre prospektet noen gang tidligere i salgssyklusen. Kanskje du var sen til møtet og ga henne inntrykk av at du ikke respekterer hennes tid, eller du gjorde akkurat feil vits og fornærmet henne. Slike salg er vanligvis ikke retrievable fordi alt du sier nå er besmittet av prospektets inntrykk av deg. Hvis du kan få henne til å fortelle deg akkurat hva du gjorde galt, kan du kanskje gjøre endringer, men det vil ta mye hardt arbeid for å tjene sin tillit etter en slik katastrofe.
Lukk hver salg
Hvis du bare husker en ting om å lukke, husk at du alltid bør prøve å lukke hvert salg. Ikke bare lukk på salg som du er ganske sikker på at du vil vinne; prøv å lukke på salg som du tror er tapte årsaker. Du kan bli overrasket over hvor ofte prospektet vil si ja når du var sikker på at han ville si nei.