Hvordan nettverket
Det første trinnet i å bygge et nettverk er å avgjøre hvem du vil ha i den. Sett opp en liste over dine ideelle kontakter, akkurat som du kanskje identifiserer potensielle potensielle kunder for et salgsanrop. Din kontaktliste for drømmer skal inneholde personer som kan være til hjelp for deg og din jobb på sikt. Noen av disse kontaktene vil være ledende, men ikke begrense deg til å selge mål. Nettverkskontakter kan hjelpe på mange andre måter - de kan være folk som kan få deg i kontakt med store potensielle kunder; eller folk som kan gi nyttig informasjon om ulike fag; eller til og med folk som kan hjelpe deg med å få drømmejobben din.
Hvis du ikke er sikker på hvem du skal lete etter, starter du med firmanavnene og jobber deretter innover. Identifiser folk som jobber for det firmaet og mål dem som har jobbtitler som indikerer at de kan være den rette personen for dine behov. Hvis du ikke kan komme til den beste personen med en gang, start med noen andre som jobber for det selskapet.
Når du har avgjort ham inn i nettverket ditt, kan han hjelpe deg med å nå målkontakten din.
Feilen som mange selgere gjør når man først setter opp et nettverk, er å vedta en "spray og be" tilnærming til å finne nye kontakter. Denne strategien vil ikke fungere bedre med nettverk enn det gjør med salg.
Kjør gjennom et nettverksarrangement som setter opp visittkort til venstre og høyre eller ber om tilkoblinger med halvparten av LinkedIn, er bortkastet tid (din og deres). I stedet nærmer du potensielle nettverkskonflikter med samme holdning som du vil bruke for å nå ut til et nytt salgsled.
Det første trinnet i å skaffe en nettverkskontakt er kvalifiseringsfasen . Spør deg selv om denne personen er noen som kan hjelpe deg, og hvem du kan hjelpe deg også. Hvis forholdet ikke vil være gjensidig, vil det ikke fungere. Du kan være litt mer fleksibel i kvalifiserende nettverkskontakter enn du ville i kvalifiserte salgsledere, siden det er mulig at noen du får som kontakt ikke er veldig nyttig nå, men vil være en stor hjelp til deg om et år eller to.
Bruk en lignende kvalifikasjonsprosess når du bestemmer deg for å delta i en bestemt nettverksbegivenhet eller velge en sosial medieplattform. Nettverkshendelser kan være en betydelig investeringstid fra din side, så ikke gå hvis du ikke er sikker på at du vil møte et betydelig antall kvalifiserte potensielle kontakter. På samme måte, hvis folkene du vil koble sammen med tilbringer mesteparten av tiden på en bestemt nettsamfunnsplattform, bør du også tilbringe det meste av din online tid.
Når du har identifisert og kvalifisert en potensiell kontakt, er din neste oppgave å introdusere deg selv. Ikke vent på at han nærmer seg deg, da mange mennesker er motvillige til å gjøre det første skrittet - spesielt når det gjelder å introdusere seg til en totalt fremmed. Som selger har du stor fordel ved at du er langt mer erfaren og komfortabel med å starte kontakt. Når du har gjort noen få hundre kaldt anrop , er det en kake å introdusere deg selv til folk på den lokale miksen.
Når du møter potensielle kontakter personlig, vil de første to minuttene av samtalen stille tonen for hele forholdet ditt. Med sosiale medier og andre elektroniske verktøy er din første melding til noen like viktig. Å gjøre et godt førsteinntrykk er kritisk, spesielt hvis du dyrker noen som allerede har et sterkt nettverk eller som har en maktposisjon.
Din første samtale er din første og muligens siste sjanse til å bygge rapport med en potensiell kontakt. Prøv først å hjelpe den andre personen til å slappe av. For personlige møter, smil, handle vennlig, gjør øyekontakt og bruk positivt kroppsspråk . Deretter still et spørsmål eller to og bruk aktiv lytting for å vise at du er interessert i hva han har å si. Hvis du introduserer deg selv på nettet, behold din første melding vennlig og optimistisk. Prøv å gjøre denne innledende samtale alt om den andre personen. Hvis det er en åpning, vær så snill å si noe kort om hvordan du kan legge til verdi for ham, men for det meste bør du stille spørsmål i stedet for å fortelle ham om deg selv. Etter noen få minutters samtale er det på tide å overgå så naturlig som mulig. En god måte å avslutte samtalen på en positiv notat er å foreslå at de to av dere snakker i telefon eller personlig på en bestemt senere dato.
Til slutt, når du har gjort den første kontakten og foreløpig signert personen opp som en del av nettverket ditt, må du ikke forsømme din gjennomføring. Ideelt sett vil du gjøre noen favoriserer for ham før du ber om en tjeneste selv. Egnede favoriserer kan omfatte å sende ham varme ledninger eller kanskje være noe så enkelt som å videresende en artikkel som du vet, vil interessere ham. Å sette kontaktens behov først vil gjøre ham til et godt, langsiktig medlem av nettverket ditt.
Ikke følg kontaktpersoner som ikke kan hjelpe deg på noen måte. Å holde nettverket ditt kan være tidkrevende, og hvis du bruker mye tid med kontakter som ikke kan hjelpe deg på en eller annen måte, slipper du den tiden. Hold en liste over kontaktene dine og ta med grunnen til at de er nyttige for deg. Hvis noen på kontaktlisten din ikke lenger kan hjelpe deg, kan du lette ham ut av nettverket ditt.
Husk at nettverkskontaktene dine ikke er kyr som skal melkes, de er folk - ofte opptatt, viktige mennesker - som vil forvente å gi og ta. Hvis du vil legge til noen i nettverket ditt, må du vise ham hva som er i det for ham, akkurat som du ville med et prospekt. Den beste måten å lokke en kontakt til nettverket er å gjøre noe for ham med en gang. Dette kan være noe lite, som å sende ham en nyttig artikkel eller introdusere ham til noen andre du kjenner. Hvis det er en lokal person, kan du invitere ham ut for kaffe. Poenget er å vise ham at du kan være til hjelp eller minst hyggelig selskap.
Når du blir kjent med de nye kontaktene dine, holder du øye med deres interesser. Du kan ofte finne hobbyer og så videre oppført på sosiale medier, spesielt Facebook. Du vil kunne hente mer informasjon fra kontaktpersons innlegg og e-post. Å kjenne disse detaljene vil gjøre det mye lettere for deg å gjengi seg når noen hjelper deg. Det vil også få kontaktene dine til å føle deg bedre, fordi de ser at du betaler oppmerksomhet til deres liker og misliker.
Når nettverket ditt er helt nytt, glem å spørre kontaktene dine for favoriserer. Du må tilbringe litt tid å bli kjent med dem og gjøre favoriserer for dem først. Hvis noen tilbyr å hjelpe på noen måte, er det greit, men spør ikke før du har opprettet en oversikt over å være nyttig.
Når du har fått et rettferdig antall tilkoblinger satt opp, er din neste oppgave å oppdra disse kontaktene og holde dem lykkelige. Nettverk er ikke en brann og glemme oppgave; Du kan ikke bare legge til kontakter i LinkedIn-listen din, og ignorere dem. Du må komme ut regelmessig, selv om det bare er å si hei og spør hvordan de gjør det. Hvis du har lokale kontakter, kan du konfigurere det sporadiske møtet mellom ansikt til ansikt. Det kan være så enkelt som å møte kontakten din over kaffe en gang i måneden. For ikke-lokale kontakter, ring dem opp og chatte litt. Disse uformelle samtalene vil gå langt i retning av å etablere seg selv som en venn og ikke bare et navn på en dataskjerm.
Husk at den gylne regelen WIIFM gjelder nettverkskontakter samt potensielle kunder. Hvis du ser et spørsmål eller en forespørsel fra en kontakt, og du kan hjelpe dem, gjør du det. Jo mer du hjelper kontaktene dine, desto mer villige vil de være for å hjelpe deg når det er din tur til å gjøre en forespørsel. Prøv å gjøre minst to eller tre favoriserer for hver tjeneste du ber om en kontakt. Det vil holde kontaktene dine lykkelige og nettverket ditt sterkt. En tjeneste kan være noe liten og enkel, som å sende en artikkel eller henvisning til en kontakt.
Du kan også hjelpe kontaktene dine ved å være en matchmaker. Hvis du vet at to personer som kan ha nytte av hverandre, for øvrig, bringer dem sammen. Og hvis du får en forespørsel om hjelp som du ikke kan møte, kan du se om noen andre i nettverket ditt kan få det gjort i stedet. Etablering av deg selv som den personen som kjenner mange nyttige mennesker, kan gi deg et stort løft i øynene til nettverkskontaktene dine.
Når du gjør en forespørsel fra dine kontakter - det være seg en introduksjon til en bestemt administrerende direktør eller et påstand om henvisninger - vær veldig klar over hva du trenger. Ikke bare si, "Jeg vil gjerne ha en jobb med XYZ Company, kan du hjelpe?" I stedet, si noe som "Jeg vil gjerne koble til konsernsjef, CSO, og muligens en salgsansvarlig på XYZ Company, slik at jeg kan lære mer om sin kultur og kanskje gå videre med en jobb der. "Hvis du vil ha henvisninger, skriv ut akkurat det du leter etter, det være seg småbedriftseiere med rundt $ 2 millioner per år i inntekter, forbrukere med barn under fem år, eller administrerende direktører i marine produksjonsbedrifter. Hvis du staver ut nøyaktig hva du trenger, vil du ikke kaste bort kontaktpersonens tid og godvilje, og du vil også spare deg for smerten ved å sikte gjennom ubrukelige kundeemner.
Når nettverket ditt vokser, gjør det enkelt å håndtere det ved å holde orden på organisasjonen. Hvis nettverket ditt blir stort nok til at det er vanskelig å holde styr på alle (som kan skje veldig raskt hvis du er en aktiv networker), kan du og bør bryte den ned i mindre grupper. Avhengig av nettverksbehovene dine kan du enten koble nettverket ditt etter type (f.eks. Personlig, Henvisning, Kollega, Prospekt) eller prioritert. En prioritert sammenbrudd vil sortere kontaktene dine med potensiell verdi for deg. Hold kontaktene dine i en database og noter ned hver gang du kommer i kontakt med hver kontakt. Du kan til og med sette påminnelser slik at du alltid når ut til hver kontakt med riktig frekvens.
Hold alltid nettverket ditt friskt ved å rotere folk som ikke lenger samsvarer med dine behov og dyrke nye. For eksempel, hvis en leder som du har brakt inn i nettverket ditt som en potensiell kunde, trekker seg tilbake, ikke fortsett å spørre ham - enten ta ham ut av nettverket ditt helt eller flytte ham til en annen kategori.