Hvis du selger B2B , håndterer du sannsynligvis mange profesjonelle kjøpere. Kjøpere er ansvarlige for å finne materialer for sine selskaper, og de kan bokstavelig talt miste jobbene sine dersom de gjør en dårlig avtale - så de kjøper seg veldig seriøst. Erfarne kjøpere vet mer om salg enn mange selgere. Bruke salgstrykk og manipulasjonstaktikk på en profesjonell kjøper er vanligvis en dårlig ide, da de vil se disse taktikkene øyeblikkelig og ikke bli lykkelige.
I stedet er den beste måten å selge til en profesjonell på å finne ut hva som motiverer dem og deretter levere det. Ulike typer kjøpere har en tendens til å være motivert av ulike stasjoner og mål, så det er avgjørende å kunne se hver type tidlig i salgsprosessen.
Nummer-Cruncher
Disse kjøperne er drevet av fakta og figurer. Deres mål er å samle inn informasjon og bruke den til å bygge en modell av markedet som den står. Da vil de bruke den modellen til å skaffe best mulig produkt til best mulig pris. Fakta samlet under innkjøpsprosessen vil bli brukt som ammunisjon senere, for å myke opp selgerne og få en bedre avtale.
Nummer-crunchers er vanligvis stille og unemotional i de tidlige stadiene av salgsprosessen. De tilbyr sjelden innvendinger, og vet at stillhet vanligvis fører til at selgere snakker mer (og muligens spilder detaljer som hun kan bruke senere). Fordi antallet crunchers lever og dør ved analyse, har de en tendens til å ta lang tid å komme til en beslutning, og vil nesten aldri være villige til å lukke i løpet av den første (eller til og med andre) avtale.
De har ofte bakgrunn i økonomi- eller forretningsstudier.
Den gode nyheten om denne typen kjøper er at hvis du har fakta på din side og kan bevise måter hvor produktet ditt er en bedre verdi, har du ingen problemer med å lukke en avtale. Gi mange bevisbare detaljer og tall som viser poengene dine.
Testimonials , referanser og kundehistorier er ekstremt nyttige fordi de sikkerhetskopierer det du har fortalt henne.
The Intimidator
Intimidatorer bruker sin posisjon til å bludgeon en god del ut av selgeren. Dette er kjøperen som vil rope ned, true eller på annen måte vise åpen fiendtlighet under en presentasjon. Målet hans er å få best mulig pris, uansett hva som er nødvendig. På en måte er denne kjøper et speilbilde av den stereotype selgeren som bruker manipulasjon og bedrag for å få salget, og han kan faktisk tro at dette er hvordan alle selgere opererer - dermed hans holdning. Intimidatorer har sjelden en sterk bakgrunn i innkjøp og pleide å gå inn i en kjøproll ved en tilfeldighet fordi "jobben var der."
En intimidator håndteres best ved å gi ham en illusjon av kontroll. Han vil føle seg kraftig, så la han. Planlegg å tilby en slags prisavtale eller kaste i et spesialtilbud, da intimidatorer er fornærmet av ideen om å betale full pris for noe. Vær også oppmerksom på at fordi intimidatorer er svært prisfokuserte, kan produktet de velger, ikke være det som er best for sluttbrukerne, så du kan ende opp med et avbrutt salg når noen faktisk begynner å bruke produktet.
Den gode nyheten er at en kjøper som er helt ute av kontakt med selskapets behov, sannsynligvis ikke vil vare lenge i den posisjonen.
Ingeniøren
Kjøpere som kommer fra en teknisk eller FoU-bakgrunn er vanligvis mer interessert i hvordan et produkt fungerer enn i noe annet. De vil fokusere sterkt på tekniske detaljer og produktegenskaper, og er svært ved-bok-kjøpere. Som ingeniører er en ingeniør en veldig faktorientert kjøper, men hennes fokus er mer på hvordan produktet fungerer enn på hva det gjør.
Ingeniører vil respektere selgere som forstår de tekniske detaljene for sine produkter, og vil være en lett salg for selgere som også har teknisk bakgrunn. Faktisk, når ingeniøren bestemmer seg for at en selger vet hva han snakker om, tar hun alt han sier til pålydende, og antar at tilbudt pris er en god.
Hun har sannsynligvis et utmerket forhold til produktets sluttbrukere, og hennes hovedmål er å møte deres behov. Sælgere som arbeider med en ingeniør bør mate henne sulten for tekniske detaljer med spesifikke ark, hvite papirer og så videre. En tur til din fabrikk eller ingeniøravdeling vil også gjøre henne veldig glad.
Taleren
Snakkere tror at de vet alt det er å vite om markedet, og de gleder seg til å dele den kunnskapen. De har ofte en sterk kommersiell bakgrunn og er ikke dumme mennesker, bare overbevist om at de er smartere enn alle andre. En talker er lett kjent med det faktum at han vil ta over et møte og fortsette å dele fakta og historier mens du nesten ikke får et ord inn. Dette kan gjøre dem utfordrende å tonehøye, men den gode nyheten er at hvis du lytt, du kan vanligvis plukke opp alle ledetråene du trenger for å identifisere hans motivasjoner, og deretter skreddersy dine fordeler for å matche.
Den beste måten å håndtere en talker på er å dele informasjonssnutter som vil knuse ham i riktig retning. Du må prime ham tidlig i salgsprosessen fordi når du når det endelige forhandlingsstadiet, vil han ha stengt helt og vil ikke lytte til noen motargument du måtte gjøre. Talerne svarer også godt på validering. Husk at de liker å tro at de er markedsguruer, så enig med hans visdom og / eller oppdager detaljer som sikkerhetskopierer det han sa tidligere, vil vinne deg seriøs godkjenning.