For enkelte produkter og tjenester er "lette spot" prospektet små bedrifter. Den slags B2B-salg krever en helt annen tilnærming fra å selge til store selskaper eller, for den saks skyld, fra å selge til forbrukerne. Små bedrifter har sine behov og begrensninger, og hvis du kan identifisere og adressere disse, kan du ha stor suksess med dette markedet.
Hva er en liten bedrift?
Small Business Administration (SBA) definerer en liten bedrift som en profitt, privat eid og ikke dominerende i sitt felt.
Små bedrifter har generelt inntekter under $ 20 millioner i året og ansetter færre enn 500 ansatte (noen ganger mye færre). Bedrifter av denne størrelsen har vanligvis ikke behov eller midler til å holde en innkjøpsekspert på ansatte. Så hvis du selger til små bedrifter og produktet ditt er noe dyrere enn kontorrekvisita, vil odds selge deg til bedriftseier eller eiere.
Den gode nyheten er at salg til små bedrifter generelt betyr en kortere salgssyklus i motsetning til store bedriftskunder fordi du ikke trenger å gå gjennom en lang og involvert godkjenningsprosess. Faktisk har du en god sjanse til å lukke salget ved første møte. Når du arbeider direkte med bedriftseieren, trenger han ikke akkurat å vente på godkjenning fra ovenpå.
Beslutningsmaskinen
Før du møter beslutningstaker, gjør litt forskning og avslør i det minste grunnleggende om hans firma.
Bare se på prospektets nettside vil du vanligvis fortelle hvem eiere er, hvor lenge de har vært i virksomheten, om de nåværende eierne grunnla selskapet eller kjøpte det fra noen andre, hva deres store suksesser har vært, og så videre. Noen selskaper lister selv sine betydelige kunder, noe som kan være svært nyttig for salgspresentasjonen.
Hvis du nevner under avtale hvor nyttig produktet ditt vil være i fremtidig salg til Company X og sikkerhetskopiere det med et eksempel eller to, vil prospektet bli svært imponert .
Småbedriftseiere er godt klar over de dårlige statistikkene rundt sviktfrekvensen for små bedrifter. Uansett hvor vellykket de er individuelt, vet de at det ikke er noe sikkerhetsnett, og at en virkelig dårlig år kan tørke dem ut. Som et resultat er presentasjon av produktet som en måte å øke bedriftseierens ro i sinnet ofte en effektiv tilnærming. Spare penger er også en svært nyttig fordel siden mange små bedrifter har svært lite margin for feil økonomisk.
Disse eiere ønsker generelt å fremme sin virksomhet på en av to måter: å vokse den til den er en stor aktør i bransjen, eller å tiltrekke seg et større selskap som vil kjøpe sitt firma. Tidlig i presentasjonen, finn ut hvilken måte prospektet ditt lener seg til, og plasser deretter produktet som et verktøy for å hjelpe ham med å oppnå den enden. For eksempel, hvis du selger regnskapsprogramvare, vil muligheten til å raskt produsere rapporter som går tilbake flere år, være svært nyttig i forbindelse med et selskapssalg eller fusjon. Slike rapporter vil også hjelpe et voksende selskap å identifisere områder med styrke eller svakhet og veilede forretningseierens strategiske planlegging.
Skjønnheten ved å knytte produktet eller tjenesten til sine langsiktige mål er at det vil gjøre ham mye mindre sannsynlig å bytte leverandører senere. Du lager deg selv og din bedrift, en strategisk partner, for å hjelpe ham med å få sitt firma der han vil at den skal gå. Som et resultat, armorerer du ham mot konkurrenternes ønsker.