Det er ikke uvanlig å høre et salgsperspektiv si, "Jeg må tenke på dette," eller "La meg tenke på det og komme tilbake til deg", akkurat når du er i ferd med å lukke salget. Dette er klassiske eksempler på forsinkelser eller tidsinnsigelser. Vanligvis skjer en av to ting - enten vurderer prospektet ditt tilbud, men trenger mer tid til å gjøre noen andre ting før han er klar til å kjøpe, eller han har ingen intensjon om å kjøpe og vil bare bli kvitt deg.
I sistnevnte tilfelle vil du nesten ikke lukke salget - selv om du kanskje har lykke til noen måneder nedover veien. Hvis prospektet ikke er interessert, så følger opp på dette tidspunktet bortkastet tid. Derfor er det første trinnet i å håndtere en tidsinnvurdering å finne ut om prospektet er til og med vurderer å kjøpe fra deg.
For å avdekke sannheten, trenger du mer informasjon. Vanligvis er den beste måten å finne ut, å spørre prospektet direkte. Du kan si noe som, "Absolutt. Kan du fortelle meg litt mer om hva som holder deg tilbake? "Din prospekt kan da innrømme at han trenger å få godkjenning fra sjefen hans eller at han vil snakke med noen av dine konkurrenter. Hvis han ikke vil gi deg noen spesifikasjoner, er det et advarselsskilt som han ganske enkelt ikke kan være interessert i.
Utsikteret kan også føle at han trenger mer informasjon. I så fall kan du få ting å flytte på en gang ved å gi ham de fakta han ønsker.
For eksempel kan et prospekt bruke en tidsinnvendelse for å gi seg sjansen til å se på produktets vurderinger online og se om du har et godt eller dårlig rykte med kundene. Hvis du kan få ham til å innrømme så mye, så gi ham noen få vitnesbyrd eller til og med ringe opp en eksisterende kunde for at han skal snakke med, kan være nok til å lukke salget da og der.
Hvis du ikke kan få flere detaljer, kan du prøve å opprette en tidsbegrensning. For eksempel kan du si, "OK, la oss snakke i neste uke og se om du er klar til å fortsette da. Jeg skal ringe deg - jobber torsdag kl 11 for deg? "Et prospekt som nekter å sette opp en oppfølgingssamtale, er ikke seriøs om å fortsette videre, og du kan like godt sette dem i din inaktive fil. Hvis prospektet er enig i å sette en tid til en annen prat, er salget ditt fortsatt på sporet.
Du kan også prøve å søke etter informasjon med andre som kjenner prospektet ditt. Dette kan bety at du har en prat med gatekeeper (du gjorde et poeng å være vennlig og likable med henne, ikke sant?) Eller sjekke nettverket ditt for å se om noen du kjenner, er også prospektets venn eller kollega.
En tilnærming som definitivt ikke vil fungere, er å forsøke å presse salgssyklusen sammen da og der. En tidsinnsigelse er prospektets måte å spørre deg om en sjanse til å la ham jobbe med kjøpet på sin egen måte. Han vil kanskje bare "sove på den" eller han må kanskje samle inn mer informasjon før han vil være komfortabel med å fullføre ting. Hvis du prøver å presse ham til å ta en avgjørelse nå, nekter du ham den sjansen, og du vil bare gjøre ham mer ubehagelig og sannsynligvis sint på deg.
Og selvfølgelig, hvis han ganske enkelt ikke er interessert i å kjøpe så hassling, vil han bare gjøre ham mer fast bestemt på ikke å gjøre forretninger med deg.